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第二章 待人的基本技巧[1/2页]

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    1与人相处的大秘诀

    有这样一个例子：屡次结婚的狄文尼兄弟俩，为什么在婚姻方面，会有这样炫耀的成功呢？为什么这两位所谓“公子哥儿”的狄文尼兄弟，能与两位美丽的电影明星，和一位著名的歌剧主角，和另外一位拥有数百万家产的哈顿结婚？这是为什么呢？他们是怎么做的呢？

    圣约翰在自由杂志中，曾这样：“狄文尼对女人的魅力，许多年来一直是人们心里的一个谜。”

    他又：“妮格雷这个女人能识别男人，也是一位艺术家，有一次她向我解释：他们了解恭维、谄媚的艺术，比我所看到其他所有人的都成功。这种恭维的艺术，在这真实幽默的时代中，几乎是一件给人忘了的东西，狄文尼对女人的魅力，或许就在这上面了。”

    林肯有次写信开头就：“每个人都喜欢受人恭维。”威利，贾姆士也这样过：“人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视。”他并不是“希望”或“欲望”，或是“渴望”，而是“渴求”被人所重视。

    “成为伟人的欲望”可以是天底下唯一可使任何一个人去做任何一件事的方法。

    当然，你可以用一枝左轮手枪，对着一个人的胸脯，那人会乖乖地把值钱、重要的东西给你；你可以用恫吓解雇的方法，在你尚未转身过来前，叫一个雇用的人跟你合作；你也可以用鞭笞，或是恫吓，让一个孩子做你所需要他做的事。可是这些都是粗笨的方法，都有极端不利的反应。

    维也纳一位0世纪最享盛誉的心理学家佛洛伊德博士，他曾这样：凡你我所做的事，都起源于两种动机，那是性的冲动和能成为伟人的欲望。

    美国一位著名的哲学家杜威教授，对这上面所用的字句，稍有不同的见解。杜威博士：人类天性中最深切的冲动，那是“成为重要人物的欲望”。“成为重要人物的欲望”这句话是非常重要的，在这本书中你将看到很多关于这句话的内容。

    佛洛伊德所的，“成为伟人的欲望”，也就是杜威所，“成为重要人物的欲望”。

    可以是一种痛苦的，而且急待解决的人类“饥饿”，如果能诚挚的满足这种内心饥饿的人，就可以将人们掌握在他手掌之中。

    寻求自重感的欲望是人类和动物间一项重要的差别。有这样一个例子，那时我是米苏里的一个农家儿童，我父亲饲养一种品种优良的猪和一种白脸牛。那时我们常在牲口展览会中，陈列我们的猪和白脸牛，我们曾经获得几十次的头奖。

    我父亲把蓝缎带的奖章，用针扎在一条白布上，当有亲友们来我们家时，父亲就拿出这条白布来，我握着这一端，他握着那一端，将中头奖的蓝缎带，让亲友们来观赏。

    猪、牛并不在乎他们赢得的蓝锻带，可是父亲却十分重视，因为这些奖品替他带来了一种“自重”的感觉。

    从这个事例可以看出，假如我们的祖先没有这种“自重感”炽烈的冲动，我们就不会有这种文化，而我们也就与其他动物差不多了。

    这自重感的欲望，激发了狄更斯写出他不朽的名著；这自重感的欲望，使华伦完成了他的设计；同时由于这自重感的欲望，使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。正是这种自重感的欲望，激起一个没有受过良好教育，在一家杂货店工作的贫困店员，翻遍了整个堆满杂货的大木桶，找出他用5分钱所买的几本法律书籍，痛下决心去研究。你或许听过这杂货店的店员，他的名字叫“林肯”。

    自重感的欲望，能使你驾驶最漂亮的轿车；穿上最新颖的服饰；谈谈你自己聪明伶俐的孩子……

    然而，也正是因为这种欲望，使许多青少年成为盗匪。前任警察总监玛罗尼曾这样过：“今日一般年轻的罪犯，充满着对虚名的盲目追求，在被捕后他们的第一个要求，就是要阅读把他们写为英雄的那种不上流的报纸。他只要能看到自己的相片，就像跟爱因斯坦、林白、托斯加尼或罗斯福等名人，同样在报上占到篇幅时，他根本没有想到，进受刑室坐电椅是那回事了。”

    洛克菲勒曾捐钱在中国北平建造最新式的医院，帮助了许多他从没有见过面，同时也永远不会见面的贫民，以此得到了自重感。反过来，狄林克做土匪、抢银行、杀人，也是在满足自重感。当警方人员搜捕他时，狄林克奔进人家农舍里，他以他是第一号公敌为荣，所以他大声的：“我是狄林克，我不会杀害你，但我是狄林克！”

    不错，狄林克和洛克菲勒之间最大的差别，就在他们如何获得自己的自重感。历史上有很多名人为了自重感而挣扎的有趣事例。甚至华盛顿都愿意有人称他是至高无上的美国总统；女皇凯撒琳，拒绝拆阅没有称她“女皇陛下”的信件；哥伦布向皇家请求获得“海洋大将”和“印度总督”的名衔；林肯夫人在白宫，向格兰脱夫人像头雌老虎似的吼叫：“我没有请你之前，你怎敢坐在我面前！”

    还有一些百万富翁资助“白特”将军去南极探险，但是附带条件则是，冰山必须取用他们的名字。

    并且，人们还会为了取得同情、注意和一种“自重感”而故意装病。例如麦金利夫人强迫她任职美国总统的丈夫，放下国家的重要事务，要他依偎在她床边，搂抱着她，抚慰她睡去，麦金利夫人以此得到她的自重感；麦金利夫人坚持麦金利在她医牙的时候，陪同她在一起，以此满足她医牙痛楚时被注意的欲望。

    琳哈特夫人有一次告诉我，有个年轻能干的少妇，为了要得到自重感而装成一个病人。琳哈特夫人：“有一天，这妇人不得不面对一种事实——或许是年龄的关系，使她永远不能结婚的事实，想到孤独的晚年就将在她面前展开，可期望的事实在太少了。”

    琳哈特夫人又：“她躺在床上有10年的时间。她年老的母亲，每天上下三楼，捧着碟盘去侍候她。有一天，这位年老的母亲由于过度的疲惫，终于倒地去世，床上的这个病人沮丧了数星期后，她穿衣起床，身上的病也消失了。”

    有些专家宣称，人可能真的会发疯，因为在疯狂的幻境中，一些人可以寻找到冷酷的现实世界上所得不到的自重感。在美国医院中，患精神病的数目，要比患其他病的总和还多。倘若你年龄在15岁以上，又住在纽约州，你有10的机会在疯人病院住上几年。

    然而，精神错乱的原因是什么？没有人能回答出这样笼统的问题。不过，实际上，约有半数以上的精神病，可以归源于生理原因，像脑部受到损伤，酒醉、中毒和由于其他原因所造成的伤害。

    另外那半数则是令人惶恐的部分，其他半数疯狂的人，他脑细胞机构中并没有任何病态。在他去世后解剖检验，用最高性能的显微镜研究他的脑细胞组织，发现他的脑细胞，完全跟我们正常人一样健全。

    但是，为什么这些人会精神错乱呢？曾向一位疯人医院的主治医师（这位医师在有关精神病理方面获得最高的荣誉）提出这样的问题。得出的结果同以上所的那样，许多精神错乱的人，在他疯癫中，找到了真实世界中所无法获得的自重感。这位医师还讲了一个真实的故事：

    “我现在有个病人，她的婚姻是一出悲剧，她需要爱情、孩子和社会上的声望。可是现实的生活，却没有赋予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她，甚至于拒绝跟她一起用餐，她丈夫并且强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子，没有社会地位，终于造成了她精神错乱，而现在在她疯癫的梦幻中，已跟她丈夫离了婚，恢复了她少女时的姓名。她现在相信自己，已嫁给英国皇家贵族，并且坚持要人家称她是斯密司夫人。至于她所希望的孩子，现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时，她‘医生，我昨夜生了一个孩子。’”

    这故事很悲惨吧？那位医师对我：“如果我能伸出我的手，去治愈恢复她的清醒，我也不愿意那样做，她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。”

    从整体上讲，精神失常的人似乎要比你我快乐。既然许多人以疯癫为快乐，他们为什么不这样呢？他们已经解决了他们的问题。他们可以轻而易举地签出一张百万元的支票给你；或者给你一封介绍信，去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中，他们能找到他们所期望的自重感。

    生活中，如果有人对自重感迫切饥渴，甚至为了获得它，真的成了精神失常。那么，在人们尚未疯癫前，就给他真诚的赞扬吧！这样做，是你我的成就，会有奇迹出现。为什么这样呢？有什么样的奇迹出现呢？

    我们都知道：有史以来，年薪百万元的只有两个人，就是克莱斯勒和司华伯。

    恩地卡耐基为什么要付司华伯年薪百万元，或是000余元一天呢？那是为什么？

    恩地卡耐基付司华伯年薪百万元，那是由于司华伯是位优秀的天才吗？或是由于司华伯对钢铁的制造有特殊的专长？

    以上的问题，回答都是否定的。司华伯不是什么优秀的天才，在钢铁制造方面也没有什么专长。司华伯曾这样告诉过我，有许多在他手下做事的，对钢铁的制造方面比他知道得多。司华伯有这样高的薪金，那是由于他有特殊用人的能力。我问他是怎么做的，司华伯这样：“我认为，我在人群中有激发他们热诚的能力，那是我所具有最大的资源，我充分发展每一个人才能的方法，是用赞赏和鼓励！”

    他又：“世界上最容易摧毁一个人志向的，那就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人，我只给人们工作的激励。我是急于称赞，而迟于寻错，如果我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许，宽于称道。”

    一般人不喜欢一件事，他会尽量的挑剔错误，如果真的喜欢，他会什么话也不。而司华伯平时所做的，与普通一般人正好相反。

    司华伯又：“在我一生的广阔交往，和世界各地知名之士见面中，我还没有找到一个人，无论他如何伟大，地位如何崇高，不是在被赞许的情形下，比在被批评的情形下，更能够成就伟大的事业。”

    他的非常正确。诚恳的赞赏也是洛克菲勒对待人的一个成功的秘诀。例如有这样一件事：当他的一个伙伴倍德福措施失当，在南美做错了一宗买卖，而使公司亏损了100万元时，洛克菲勒对他并没有任何批评或指责。

    他知道倍德福已尽了最大的努力，同时这件事已告结束。所以洛氏找些可称赞的事来，他恭贺倍德福，幸而保全了他投资金额的60。洛克菲勒这样：“那已经不错了，我们做事不会每一件都是称心如意的。”

    当然，诚恳的赞赏也正是思地卡耐基惊人成就的一项显著理由。思地卡耐基并非私下的，而是公开的称赞他的同仁。

    恩地卡耐基甚至于在他的墓碑上，还称赞他的助手。这是他为自己所写的碑文：“埋葬在这里的，是个知道如何跟比他自己聪明的人相处的一个人。”

    有一次，我曾经为“流行”的绝食所迷，有六个昼夜没有吃东西。那种情形并不困难，到第六天时，似乎比第二天还不感到饥饿。可是你我都知道，如果有人使他的家人或是雇员，六天内没有东西吃，那就犯了罪。可是他们却会6天，6星期，或是60年不给家里的人或是雇员所期盼中得到像食物一样的赞美。

    当年，爱尔法利特仑脱在《维也纳的重合》剧中担任主角的时候，曾这样过：“我最需要的东西，是我自尊的滋养。”

    我们照顾了孩子、朋友，和员工们体内所需要的营养，可是我们给他们自尊上所需要的营养，却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等食物，培植他们的体力，可是忽略了给他们赞赏和那些温和的言语。

    齐格飞，这位闪耀于百老汇、最有惊人成就的歌舞剧家，他屡次把人们不愿意多看一眼、很不出色的女子，改变成舞台上一位神秘诱人的尤物。

    齐格飞很实际，他增加歌女们的薪金，从每星期0元到175元。他也重义气，在福利斯歌舞剧开幕之夜，他发出贺电给剧中明星，并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。

    可以，正是齐格飞这种奖励和赞赏给了歌女们自重感，使他取得了惊人的成就。

    有些读者看到这里，可能会这样：“这是老套，恭维、阿谀、拍马屁，我都已尝试过那些了，一也没用，这些对受过教育的知识分子是没有用的。”

    当然拍马屁那一套是骗不了明白人的，那是肤浅、自私、虚伪的，那应该失败，而且经常要失败。可是，有些人对赞赏，出于内心的赞赏，简直太需要了。

    赞赏和谄媚的区别很容易识别出来，赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的。一个出于由衷，一个出于嘴裹；一个是不自私的，一个是自私的；一个是为人们所钦佩的，一个是令人不耻而扬弃的。

    最近我去墨西哥城的吉伯尔铁匹克官，看到奥伯利根将军的半身人像。半身像的下面，刻着奥伯利根将军的名言：“别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。”

    当然，这不是叫人去谄媚、恭维，这里讲的是一种生活的方法，一种新的方法。

    英皇乔治五世有一套格言，共有六条，悬在白金汉宫书房的墙上。其中一条，：“教我不要奉承或接受卑贱的赞美”。“卑贱的赞美”就是“谄媚”的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话，“谄媚是明白的告诉别人，他想到他自己的种种”。

    利夫华尔特爱默逊：“你用任何的言语，而所要的，总离不开自己的种种。”

    如果我们所要做的，就是用恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为“人类关系学”的专家了。

    当我们不在思考某种确定的问题时，常用我们95的时间去思考自己。而现在如果停止一刻不去想我们自己，开始想想别人的优。

    爱默逊过：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好的地方。”爱默逊这样的见解是非常正确，是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予人由衷、诚恳的赞赏，献出你真实、诚恳的赞赏。

    左右逢源的方法

    许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大学毕业生、一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一种“有效力的演讲术”的课程，我找出一项资料作个比喻：

    有个人要劝别人打篮球，他话是这样的：“我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那晚上我们两三人作掷球游戏……不心，我的眼睛给打紫了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。”

    可以，这里这个人没有问过，你需要些什么？他不管别人要什么，只顾自己的感受。可想而知，他这种做法很难取得好的效果。

    欧弗斯屈脱教授曾过：“先激起对方某种迫切的需要，若能做到这就可左右逢源，否则到处碰壁。”

    研究会训练班中有一位学生，叫特许门，是一位电话工程师。他所遭遇到的困扰，是他岁的女儿不肯吃早餐。经常对这女孩责骂、请求或是哄骗，都无法收到效果。

    这个女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已长大了。所以，有一天早晨，他们把她放在一张椅上，让她做早餐——眼前的情形，正是这女孩心理上的需要。当她正在做早餐时，父亲走进厨房来。女孩看到父亲进来，就：“嗨，爹地，你看，我在做早餐呢！”

    就在那天早晨，女孩没有任何人的哄骗、诱劝，乖乖地吃了两大碗。由于她对这件事感兴趣，满足了她的自重感。做早餐的时候，她找到表现自己的机会。

    另外有个父亲，也是我训练班里的学员，他非常担心他的孩子，原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成人！

    这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你毫不相关的事情一样。

    一个没有一常识的父亲，会希望一个岁的孩子能对0岁父亲的见解有所反应。后来，那个父亲觉察出来那是不合情理的。他对自己：“那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的连结起来？”

    他能想到这些，事情就好办多了。他孩子有一辆三轮脚踏车，孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。离他们家不远的邻居家里，有个“很坏”的大孩子，他常把这个孩子推下三轮车，自己骑上。

    那孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来把那“很坏”的大孩子推下三轮车，再让自己孩子坐上车子。这样的情形每天都发生。

    其实，坐下来仔细想想，这孩所需要的是什么？问题究竟出在哪里？不需要作深奥的探索。他的自尊、他的愤怒，他求得自重感的欲望，最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这“很坏”的大孩子的鼻子！

    他父亲这样告诉他，只要吃母亲要他吃的东西，他就会快快长大，将来可以把这个“很坏”的大孩子一拳打倒。此时，孩子的饮食问题也就得到解决了！

    现在，这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼，任何其他食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺侮他的“暴徒”。

    当那问题解决后，又有另外一个问题困扰了这位父亲，这男孩有“遗尿”湿床的坏习惯。

    男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒来摸摸床单，向男孩：“你看，普尼，昨夜你又干了些什么？”

    而普尼则总是这样回答：“不，没有，我没有湿床，那是你湿的。”

    家里父母亲打他、骂他，母亲无数次地告诉他，要他别那样，但是，普尼仍没有改掉他这个湿床的坏习惯。普尼的父母亲自问：“如何让普尼这孩子改过遗尿、湿床的坏习惯呢？”

    普尼所要的是什么？第一，他要一张属于他自己的床——祖母对这件事也不反对。第二，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰，使她每夜不能舒服地入睡，如果普尼能改掉他那种坏习惯，她非常乐意给他买套睡衣。

    母亲带着普尼去一家百货公司，以目示意柜台女售货员：“这位绅士要买些东西！”

    女售货员使他感到自重地问：“年轻人，你要买些什么？”

    普尼提起脚跟，站高了些，：“我要替我自己买张床。”

    当普尼看到他母亲喜欢他买的床时，普尼母亲向女售货员又使了个眼色，女售货员就向普尼出那张床的可爱和实用性。于是，这张床就买了下来。

    床买来的当天晚上，父亲回家的时候，普尼跑到门口，大声的叫着：“爹地，爹地，快上楼来看我自己买的床！”

    父亲看到那张床，想到司华伯所过的话，就对这男孩头赞许。

    他问儿子：“普尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？”

    “噢，不，不，”普尼连连摇头：“我不会再弄湿这张床的。”

    由于自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言。普尼再也不遗尿、弄湿床了，因为那是他自己买的床。现在普尼穿起睡衣，就像个“大人”一样，他要做个“大人”。

    生活中，当你要别人为你做些什么时，不要希望别人依照自己的想法去行动，要多让别人表现！比如：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百码竞赛中获得胜利。

    不论是对孩子，或是一头牛、一只猿猴，这都是值得注意的一件事。例如：有一次，爱默逊和他的儿子，想让一头牛进入牛棚。但是，他们犯了一般人所有的错误。他们只想到自己所需要的，没有想到那头牛——爱默逊推，儿子拉。但那头牛正如他们一样，也只想他自己所想要的，所以挺起他的腿，坚持拒绝离开那块草地。

第二章 待人的基本技巧[1/2页]

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