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笫四章 如何赢得他人的赞同[2/2页]
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他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”，就是以“是，是，”作为他唯一的反应观。他问的问题，都是他的反对者，所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前，他还坚决否认的结论。
下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个——能够获得对方“是，是，”反应的和缓问题。
中国人有一句格言，充满了东方悠久的智能。那句格言是：“轻履者行远。”
他们花了五千年漫长的时间，去研究人类的天性，那些有学问的中国人，他们储积了许多聪明的言语就像“轻履者行远”那句话。
假如你要获得人们对你的同意，第五项规则是：
使对方很快的回答“是！是！”
给他人话的机会
很多人，当需人们赞同他的意见时，就是话得太多了。尤其是推销员，更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量出他的意见来，他对于自己的事，或是他的问题，当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题，让他来告诉你一些事。
假如你不同意他的话，你或许会马上插嘴，但不要这样，那是危险的。当他还有很多意见要发表时，他不会注意到你身上的。所以，你必需要忍耐的怀着舒畅的心情，静静的听着，而且用最诚恳的态度?励他，让他把所要的话，完全完。
这种策略，用在商场上是不是有效？就有一个人，他不得不作这样的尝试。
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几年前，美国一家最大的汽车公司，正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选，这家汽车公司高级职员验看后，便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购那一家厂商的东西。
琪勃是他们其中一家厂商的代表，就在那一天，他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中，出他当时的情形：“当轮到我去见汽车公司那些高级职员时，我竟哑了嗓子，几乎连一声音也发不出来。我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师，采购经理，推销主任，和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要话时，?能发出沙哑的声音来。
他们是围绕一张桌子坐着的，我喉咙发不出声音，?有用笔把话写在纸上：“诸位先生，我嗓子哑了，不能话。”
那位总经理：“好吧，让我来替你看了！”这位总经理真的替我话了。他把我的样品一件件展开，并称赞这些样品的长处。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我话，所以在他们讨论的时候，他自然地帮着我。当时我只能头??，或是用势来表达我的意思。
这个奇异的会议讨论结果，我获得了这个订货合约，这家汽车公司向我订购了五十万码的座垫布，总价是一百六十万元。这是我至目前所经过的，一份最大的订货单。
我知道，若不是我喉咙嘶哑，不出声音，我会失去那份订货合同，因为我对整个事体有错误的观念。这次我无意中发现，原来让别人讲话，有时是很值得的。
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费城电气公司的范勃，也有过同样的发现。范勃先生正在宾夕凡尼亚，一个富庶的荷兰农民区作视察访问。
他经过一户整齐的农家时，问该区的代表：“这些人为什么不爱用电？”
那代表显得很烦恼的：“他们都是些守财奴，你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌，我已经跟他们谈过，毫无希望。”
范勃相信区代表所讲是实在的，可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个缝，年老的特根保太太，探头出来看。
范勃先生出当时的经过情形：这位老太太看到是电气公司代表，很快的把门关上。我又上前敲门，她再度把门开，这次她告诉我们，她对我们公司的感想
我向她：“特根保太太，我很抱歉扰了你，我不是来向你推销电气的，我祗是想买些鸡蛋。’
她把门开得大了些，探头出来怀疑地望着我们。我：“我看你养的都是多敏尼克鸡，所以我想买一新鲜的鸡蛋。’
她把门又拉开了些，：‘你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？。她イ以乎感到好奇起来。我：‘我自己也养鸡，可是从没有见到过，比这里更好的多敏尼克鸡。’
这位特根保太太，怀疑的问：“那么你为什么不用你自己的鸡蛋？’
我回答她：‘因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋——你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技?X，总感到很自豪。’
这时，特根保太太才放胆走了出来，态度也温和了许多。同时我看到院子里，有座很好的牛奶棚。
我接着：“特根保太太，我可以赌，你养鸡赚来的钱，比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。’
她听得开心极了，当然是她赚得多！她很开心的对我讲到这；可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。
她请我们去参观她的鸡房，在参观的时候，我真诚的称赞她养鸡的技?X，还找了很多问题问她，并且请她指教。同时，我们交换了很多的经验。
这位特根保老太太，忽然谈到另外一件事上，她这里几位邻居，在她们鸡房里都装置电灯，据她们表示有很好的效果。她征求我的意见，假如她用电的话，是不是划得来。两星期后，特根保老太太的鸡房里，多敏尼克鸡在电灯的光亮下，跳着叫着。我做成这笔交易，她得到更多的鸡蛋，双方皆大欢喜，都有利益。
但这是这故事的重——假如我不让她自己投其所好，我永远无法将电器，卖给这位荷兰农妇。
‘这种人决不能叫她买，而必需要让她自己来买。”
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纽约一份销路极大的报纸，在它经济版一栏中，刊登出一则篇幅很大的广告，那是要征求一位有特别能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后，他接到覆函，约他面洽。当他去应征访问前，费了很多时间在华尔街尽力听，全部关于这商业机构创办人的生平事迹。
在见面的时候，柯白立司：“我能进入像你这样有成就的商业机构，使我感到十分自豪听你在二十八年前开始创业的时候，除了一间屋子，一套桌椅，和一个速记员外，其它什么都没有，是不是真有这回事？”
几乎每一个事业上有成就的人，都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人，当然也不会例外。他谈了很多有关他当初，如何用四百五十元现金，和一股创业的意志，开设这项事业的经过。
如何克服困难，又如何与失望奋斗……逢星期、例假日都不休息，天天工作十二到十六时，最后他是如何战胜困难。直到现在，华尔街最有地位、身份的金融家，都来向他请教。他对自己这样一个成就，感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历，随后把一位副总经理请来，：“我想这位先生，是我们所要找的人了。”
柯白立司费企心思，去探听他未来上司过去的成就，他对他未来上司表示关心，?励他多多话，而使对方对柯白立司留下很好的印象。
这是实在的，即使是我们的朋友，也宁愿多谈他们自己的成就；喜欢听我们吹嘘的人，可少之又少。
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法国哲学家洛希夫克，曾这样过：“假如你想得到仇人，你就胜过你的朋友，可是，假如想获得更多的朋友，就让你的朋友胜过你。”
这该作如何解释呢？因为当朋友胜过我们时，那就可以满足了他的自重感。可是，当我们显出胜过朋友时，那会使他有种自卑的感觉，并会引起猜疑和妒忌。
德国人有句俗语，那是：“当我们所猜疑、妒忌的人，发生一桩不幸的事时，会使我们有一种恶意的快感。”
是的，有些朋友，看你遭碰到困难，比看你成功或许更为满意。
所以，别让我们表现出太多的成就来，我们要虚怀若谷、处处谦冲，那样会永远使人喜欢你，谁都愿意跟你接近。名作家考伯，他就有这样的技巧——有一个律师，在证席上向考伯：“考伯先生，我听你是美国一位闻名的作家，是不是？”
考伯回答：“实在不敢当，那是我太侥幸了。”
我们应该谦逊，因为你我都没有什么了不起，你我都要过去的，百年之后，我们都将为人所遗忘。生命是短促的，别把我们不值一提的成就，作为谈话的资料，令人听了厌烦。我们要?励别人多话。仔细想一想，你实在没有什么可以夸耀的。
你不成为一个“白痴”的原因，是什么？假如了很简单——在你甲状腺里，藏着只值一个煤币的碘质。若是有个医生，剖开你颈中的甲状腺，取出那一碘质，你就变成一个白痴了。你可以花一钱，去西药房买一瓶碘酒，这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。一个人的意识、智能，就值那么一钱，你有什么值得自夸、自傲的？
所以，你要获得对方对你的同意，第六项规则是：
尽量让对方有多话的机会。
别将自己的意见强加于人
你对你自己所发现的意念，是不是比别人代你出的更信得过？假如是的话，你把你的意见，硬生生塞下别人喉咙里，这是不是错误的观念？假如提出意见，启发别人自己去得到他的结论，这不是一个更聪明的辨法吗？
这里有一个例子：费城有位赛尔滋先生，是我讲习班一位学员，忽然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员，灌输些热情和信心。他召开一次推销员会议，他怂恿他的员工们告诉他，希望从他身上得到些什么；他在会议中，把员工们所提出的意见，都写在黑板上。然后他：
“我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上，能获得些什么？”他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，天天八时的热忱工作。其中有人甚至愿意天天工作十四时。这次会议的结果，使员工们充满了新的勇气，新的激励，赛尔滋先生这样告诉我目前销货激增，公司业务蒸蒸日上。
赛尔滋先生：“我和他们作了一次精神上的交易。我对他们尽我所能，所以他们也尽了最大的力量。跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。”
没有人喜欢强迫自己去买一样东西，或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自已的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。
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现在有这样一个例子：以威逊先生的情形来，在他尚未参加我这个讲习班，研究人类关系学之前，他损失了无数他应该获得的佣金。威逼是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位闻名的设计家，这样已经有三年的时间了。威逊：“他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心的看我的图，然后这样：“不，威逊先生，我想今天我们还是不能合作。’”
经过了一百五十次的失败后，威逊觉得自己必是神智不清，所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究如何影响人的行为，以及如何开展新的意念，产生新的热诚。
不久，他决定重新展开一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。威逼向那买主：“我想请你帮我一忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成后，才能适合你的需要？”
这位买主把图样看了半晌，没有任何表示，顿了顿才：“威逊，你把图样放在这里，过几天再来找我。”
一天后，威逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思昼完。这笔交易结果如何？不用这位买主完全接受了。
那是九个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了十张图样，都完全是照着他的意思昼的，威这就这样赚了一千六百多元的佣金。
威逊：“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买，他自己会来向我买。”
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当罗斯福做纽约州长的时候，他完成了一项特别的功迹……他和政党重要人物相处得很好，使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的……
当有重要职位需要补缺时，他就请那些政党要人推荐。罗斯福：“起初他们推荐的，是党内并不受到欢迎的人。我就跟他们，假如要使政治有满意的表现，你们推荐这个人并不适合，同时也会受到民众所反对。
后来他们又推选了一个出来，那人看来虽然并没有可批评的地方，可是也没有令人赞佩的长处。我就告诉他们，任用这样的人，会有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。
他们第三次推荐的人，看来是差不多了，可是还不十分理想。
于是，我对他们表示感谢之意，让他们再试一次。第四次他们所推荐的，正是我所需要的人，而对他们的协助，表示感激之后，我就任用了这个人。而且，我还使他们享有任命此人的名义。……趁此机会，我就对他们，我已经做了使他们愉快的事，现在轮到他们顺从我的意见，做几件事了。
我相信那些党政首要们，也乐意这样做，因为他们赞助了政府重大的改革，诸如选举权税法及市公务法案等。
记住，罗斯福凡是都很费事的去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重……当罗斯福委派重要职司时，他使那些党政首要们，真实的感觉到，这是他们所挑选的人，这是他们的意见。
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长岛有一位汽车商，用了同样的方法，把一辆旧汽车，卖给了一对苏格?夫妇。过去这位汽车商，把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看，他们总是认为有毛病，不是嫌这辆不合适，就是那辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。当时这位汽车商，正在我讲习班上听讲，便在班上声请援助。
我们建议他，别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车，要让他自己来买，也不必告诉他要买那一种牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意思。
结果情形很好……这样过了几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就想到那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。他了个电话，给那个苏格兰人，是有个问题想请教他。
那苏格兰人接到他电话就来了，汽车商：“我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新车时，有个准确的资料。”
那苏格兰人听到这些话后，满面?容……终于有人向他请教，有人看得起他了。他坐进车内，驾着这部车子兜了一圈，回来后：这部车子，假如你能以三百元买进，那算是你捡到便宜了。”
汽车商问他：“假如我以你的数目买进这部车子，再转卖给你要不要？”三百元？当然，这是他的意思、他的估价，这笔生意马上就成交了。
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一位光仪器制造商，运用同样的技巧，把一批机械仪表，卖给勃洛克林市的一家大医院，获得一笔根高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门，要设置一套最好的光仪器，这事由一位l医生负责，他被那些推销员包围了，谁都他自己的东西是最好的。
可是是中有一位制造商比较精明能干，他懂得待人处事的技巧。他写了一封信，给那家医院的l医生。这封信的内容是这样的：
“敝厂最近完成了一套光仪器这种仪器的第一批货，已运来我们办事处，可是不敢十分完善，所以我们很想再加以改良。所以假如你能抽个时间，来我们这里参观一次，并告诉我们，如何才能使其更适合你们事业上的应用，我们非常感激。我知道你平时工作繁忙，请你告诉我你指定的时间，我很愿意派车来接你。”
l医生在我的请习班上，出这件事的经过：“我接到那封信后，感到很惊讶，不但出于我所意料之外，同时也很开心。从来没有光仪器制造商，会征求我的意见这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那一个星期，我每晚都很忙，可是我取消一个约会，特地去看那套新的仪器。当时我愈看，心里愈喜欢。
没有任何人强迫我买，我觉得替医院购进那套仪器，完全是我的意思，我认为那套仪器很好，就决定买下来。”
当威尔逊在白宫时郝斯上校，对内政和外交上，有很大的影响。威尔逊总统情赖郝斯上校，全部重要的事都跟他商量，他受到威尔逊总统的重视，还在内阁阁员之上。
郝斯上校用了什么方法，而能影响威尔逊总统到这种程度？很侥幸的，郝斯上校在一次偶然的机会中，曾对司密斯透露过，而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上，引用了郝斯的话。
郝斯曾经这样：“我认识了总统以后，渐渐的发觉，使他信从一种意念最好的办法，就是不经心的将这意念，移植到他的心里，使他感到兴趣，并且让他自己去思考。这种方法第一次发生效果，是因为一件令人感到意外的事。我曾去白宫拜访他，劝他采取一项政策，而这项政策，他イ以乎并不十分赞同。数天后，在一次聚会中，我很惊讶的发现威尔逊总统，出我那项建议来，并且表示那是他自己的意思。”
郝斯上校是否立刻断总统的话，指明那是他所提出的意见，而不是总统的意见？不，没有，郝斯上校绝不会那样做，他并不在乎居功，只问结果。所以他让总统继续感觉到，那是他的意见，而且还公开赞佩总统的睿智。
我们要记住，我们明天所要接触的人，也许就像威尔逊总统那样，所以我们要用郝斯上校的方法。
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数年前，纽勃伦司维克有一个人，就用了这个方法，而得到了我的光顾。那时，我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社，听那方面的情形，顺便请他们替我安排。
显然，我的姓名、住址，已被列入一份公开的名单中，所以我马上就接到该地野营和向导所写给我的信件、册子等。那时我不知道该选择那一家才好。后来，有一位野营主任，做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的，住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我电话给他们，自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。
我很惊讶的发觉到这项名单中，有我所认识的一个人。我就了个电话给他，听他那次野营的经过情形。我有了答案后，就即再电话给那位野营主任，告诉他，我的行程日期
虽然别家的野营主任，都以真诚的服务，希望我光顾他们，可是只有那位野营主任，我甘心接受他的服务。
所以，你要影响别人而使人同意于你，第七项规则是：
使对方以为这是他的意念。
善于从他人角度考虑问题
我们要记住，当对方并不承认有错误时，你别斥责他是错误的。在这种情形下，可能?有愚蠢的人，才会去责备人家，聪明的人决不会如此，他会试着去了解对方，去原谅对方。
为什么这个人有那样的思想和行动，一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来，对他的行动、人格，就可以很清楚的了解了。
你把自己处在他的情况下，你这样对自己，“假如我处在他的困难中，我将有如何的感受，又作如何的反应？”你有了这样的想法，可以省去许多时问和烦恼。由于你已知道了那个起因，就不会憎厌这个结果了。此外，你可以增加许多人类关系上的技巧。
古德在他一部“如何将人变成黄金”一书上过：“停下一分钟……把你对你自己的事的关心程度，和对于他人的淡然漠视，冷静作一个比较，你就会知道，世界上其它的人也都是如此的。然后，你可以跟林肯、罗斯福一样，把握住任何事业的稳固基础。也就是，应付人的成功，靠同情的了解别人的观。”
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多年来，我常在离我家不远的一座公园里散步、骑马，作我大部份时间的消遣。所以，自然地渐渐对树木有了爱护的心，当我听到火烧树林的消息，心里会感到非常难受。这些火，不是由于粗心的吸烟者的不心，多半是孩子们来林间，生火做野餐所造成的。有时候树林起火，烧得很厉害，需要消防队来才能扑灭。
在公园的边上，有一个布告牌这样写着——凡引起树林火灾的火首，将受到罚款，或监禁的处罚。可是那块布告牌，立在很偏僻的地方，很少有人会看到。有一位骑马的警察，イ以乎是负责管理这公园的，由于他对职务并不认真，所以公园里常常会起火。
有一次，我急急地去警察那边，告诉他有火正在急速的蔓延，要他立刻通知消防队。可是他的反应，却是极冷淡。他那不是他的事，因为不是他的管区。自那次以后，我每逢骑着马来公园，便自己执行保护公产的职司。
起初，我从未想到孩子们的观，当我看到他们在树下生火做野餐时，心里就非常不开心，马上想要做些应该做的事。其实，我做错了！我就即骑马去那些孩子们那边，告诉他们，树下生火是要被拘禁关起来的，我以严肃的口气，要他们把火熄了。我还这样跟他们讲，假如不听，我立刻要把他们抓走——那只在发泄我的情感，并没有想到他们的见解。
结果如何呢？
那些孩子们虽然遵从了，可是心里并不服气，当我骑着马离开后，他们又生起火来，甚至还想把整个公园烧掉。
几年后，我开始觉得自己应该多学些待人的技巧，学学各种与人相处的腕，常从别人的观去看事物。于是，我不再命令人家。假如几年后的现在，我在公园里，看到孩子们玩火的情形，我会这样：
“朋友，你们玩得开心吗？你们的晚餐算做些什么？我在的时候，也喜欢生火野餐，现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道，在公园里生火，那是很危险的，不过我知道你们都是好孩子，不会惹出什么麻烦的。
可是别的孩子们，我相信就不会像你们这样心了。他们看到你们在生火玩着，也跟着玩起火来，回家时候没有把火熄灭，就很容易把干燥的树叶烧着，结果连树也烧了。如果我们再不心，好好的爱护树木，这个公园就没有树了。
你们知不知道公园□玩火是禁止的，要坐牢的。但我不是干涉你们的游戏，我希望你们玩得很开心。只是你们最好别把火靠近干的树叶处，同时你们回家时，别忘了在火堆上盖些泥土。假如你们下次再想玩时，我建议你们去那边沙堆起火，好不好？那里就不会有危险，朋友，谢谢你们，希望你们玩得很快乐。”
假如我出那些话来，相信会有惊人的效果，而且那些孩子们，会很乐意的跟我合作。他们没有反感，没有抱怨，他们不会感到有人强制他们听从命令。他们保全了他们的面子。那时他们觉得满意，我也觉得满意，因为我考虑到他们的观，来处理这件事情。
当我们希望别人完成一件事的时候，不妨闭上眼睛，轻微想一想……把整个的情形，由对方的出发来想一想！然后问自己：“他为什么要如此做？”是的，那是麻烦的，费时闲的。可是，那样做会获得更多的友谊，会减少原来该有的磨擦，和那些不愉快的气氛。
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哈佛大学商学院院长陶海姆：“当我要跟一个人会谈前，我愿意在那人办公室外面走廊上，来回走上两时……那是我要把我所的话，想得更有条理，以及我代他设想他会如何的回答……我不会贸然闯进他的办公室。”
当你看过这本书后，能增加你一种趋向，那是当你接触到每一件事时，会处处替别人着想。而且以对方的观，去观察这件事情。虽然由本书你?得到这些，但它会影响到你终身事业的成就。
所以，你假如要获得人们对你的同意，第八项规则是：
要真诚的以他人的观去看事情。
同情对方的意愿
你是不是愿意得到一句神妙的语句？一个可以停止争辩，消除怨恨，制造好感，使人们注意的听你谈话的语句。
是的，就有这样一句话，让我告诉你。你对人开始这样：“对你所感觉到的情形，我一也不会责怪你，假如我是你的话，我也有同样的感觉。”
就这样一句简单的话，世界上最狡猾，最固执的人，也会软化下来。可是你必需极是真诚的出那些话来，如果你是对方的话，你当然有他同样的感觉。让我举出卡邦的例子：就以匪酋卡邦来，如果你受遗传的身体、性情、思想与卡邦完全相同，而你也处在他的环境，也有他的经验，那你就会成为跟他一样的人。因为那些便是使他沦为盗匪的原因。
例如：你不是一条响尾蛇，唯一的原因是，你的父母不是响尾蛇。你不会跟牛接吻，不认蛇为神明，唯一的原因是，你不是生在勃拉乌波答河岸，一个印度家庭中。
你会成为你这样的人，可居功的地方很少。那个使你恼怒，固执不讲理的人，他会成为他那样的人，他有过错的地方也很少。要对这可怜虫，表示惋惜、怜悯、同情。约翰柯，他常的一句话，你必须牢记在心，当他看到街上一个摇摇晃!晃的醉汉时，常：“假如不是上帝的恩惠，我也会走上他的道路。”
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你明天碰到的人，其中可能有四分之三都饥渴イ以的需要同情…！假如你同情他们，他们就会喜欢你。
有一次，我作播音演讲，到“妇人”作家亚尔可德女士。自然，我知道她是在“麻赛其赛斯”、“康考特”地方生长，及著述她的不朽名作。但我一时不心，我我曾到“纽海姆彼雪”的“康考特”，拜访过她的老家。如果我只了一次“纽海姆彼雪”，也许可以原谅，可是我接连的了两次。
随后，有许多的信函、电报，纷纷寄来质问我、指责我，有的几乎是侮辱，就像一群野蜂イ以的，围绕在我不能反抗的头上。其中有位老太太，生长在麻赛其赛斯的康考特，当时她住在费城，对我发泄了她炽烈的盛怒。我看到她那封信时，对自己：“感谢上帝，幸亏我没有娶那样的女人。”
我算写封信告诉她，虽然我弄错了地名。可是她却连一礼节常识也不懂…当然，这是我对她最不客气的批判。最后我还会撩起衣袖去告诉她，我对她的印象，是多么的恶劣……可是，我并没有那样做，我尽量约束自己，克制自己。我知道只有愚蠢的人，才会那样做。
我不想同愚蠢的人一般见识，所以我决定要把她的仇视变成友善，我对自己：“假如我是她的话，可能也会有同样的感觉。”所以，我决走对她表示同情。后来我去费城的时候，了个电话给这位老太太，当时谈话内容，大概是这样的……
我在电话里：“某夫人，几个星期前，你写了一封信给我，我多谢你！”电话中传出她柔和、流利的声音，问道：“你是那一位，很抱歉，我听不出声音来？”
我对着上话机：“对你来讲，我是一个你不认识的陌生人，我叫戴尔卡耐基。……在数星期前，你听我电台广播，指出我那桩无法宽恕的错误。把“妇人”作家亚尔可德女士生长地弄错，那是愚蠢的人才会弄错的事……我为了这件事向你道歉，你花了时间，写信指正我的错误，我同时也向你表示谢意。”
她在电话里：“我很抱歉，卡耐基先生，我在信果粗鲁的向你发脾气，要请你包涵、原谅才是。”
我坚持的：“不，不，不该由你道歉，该道歉的是我…即使是个学生，也不会弄出像我那样的错误来。那件事，第二个星期，我已在电台更正过了！现在我亲自向你道歉。”
她：“我生长在麻赛其赛斯的康考特……两百年来，我的家庭在那里一直很有声望，我以我的家乡为荣。当我听你亚尔可德女士，是纽海姆彼雪州人时，实在使我难过。可是那封信使我感到愧歉、不安。”
我对着上话机：“我愿意实在的告诉你，你的难过不及我的十分之一。我的错误，对那地方来讲，并没有损伤，可是对我自己却有了伤害。像你这样一位有身份、地位的人，是很难得跟电台播音员写信的。以后在我的演讲中，假如再有发现错误时，我希望你再写情给我。”
她在电话里：“你这种愿意接受人家批评的态度，使人们愿意接近你、喜欢你……我相信你是一个很好的人，我很愿意认识你，接近你。”
从这只电话的内容看来，当我以她的观，对她表示同情和道歉时，我也同样得到了她的同情和道歉。我对自己能控制得住激动的脾气，这我自己感到很满意…以友善交换了对方所给的侮辱，这一也使我感到满意。由于使她喜欢我，使我得到更多的快乐。
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凡位居白宫的要人，差不多都会遭碰到人类关系学中，这类问题的困扰。塔夫特总统也不例外……他从经验中，获得这样一个结论——同情是消解恶感最有效的药物。在他一部“伦理中服务”书里，塔夫特举了一个很有趣的例子，他请到如何使一个失望而有志气的母亲，平息心中的怒火。
塔夫特总统：“住在华盛顿的一位太太，她丈夫在政界有相当的势力；她缠着我快有两个月的时间，要我替她的儿子安插一个职位。她还拜?了议院中的几位参议员，陪了她来我这里，替她儿子职位的事话。
可是那职位所需要的是技?X人才。后来经有关的主管推荐，我委派了另外一个人，继后我接到那母亲的来信，指我忘掉了别人施予的恩惠，因为我拒绝使她成为一个愉快的太太。她的意思是，只要我举之劳，就可以使她快乐，可是我就不肯这样的做。她又出，曾经如何劝她那一州的代表，赞助我一项重要法案，可是我对她却如此没有情义。
当你接到这样一封信的时候，第一件事，就是如何用严正的措辞，去对付一个不礼貌而鲁莽的人，接着，或许你就动笔写信了。
可是，假如你是一个聪明的人，你会把这封信放进抽屉里锁起来，经过两天后，再把这封信拿出来……像这类的信，迟上几天寄出，也不会受到什么影响。但当你两天后再拿出这封信来看时，你就不会投入邮箱，那就是我所采取的途径。
在那之后，我坐下来尽力用最客气的措辞写了封信，告诉她，我知道一个做母亲的，碰到这种事情时，会感到极大的失望。可是我坦直的告诉她，委任那样一个职位，并非由我个人的好恶，而是需要找一个合适的技?X人才，所以我接受了那主管的推荐。
我表示希望她的儿子继续在他原来的工作岗位上努力，以期将来有所成就。那封信使她息怒了，她并寄了一封短信给我，对她上次那封信表示抱歉。
但我所委任的那个人，短时内还不能来上班。这样过了几天，我又接到一封署名是她丈夫的来倍，可是信上的笔迹，跟过去两封信完全一样。
这封信上这样告诉我，他太太由于这件事，而患上神经衰弱，现在卧床不起，胃中或许已经长瘤了。为了恢复他妻子的健康，他要求我，能否把已委任那个人的姓名，换上她儿子的姓名，以恢复她的健康。
我回了一封信给他，那是给她丈夫的……我希望他太太的病况，诊断错误。而对他所碰到的情形，表示同情，可是要撤回已委派的人，那是不可能的。几天后，那人也正式接任……就在我接到那信的第二天，我在白宫举行了一个音乐会，最先到场向我和塔夫特夫人致敬的，就是这一对夫妇。
霍洛克该是美国第一位音乐会经理人，他对如何应付艺?X家，像嘉利宾、邓肯、潘洛弗，有二十多年的经验。霍洛克告诉我，为了要应付那些性格特别的音乐家，使他获得了一个宝贵的教训……必需同情他们，对他们可?、古怪的脾气，必需要彻底的同情。
有三年的时间，霍洛克担任世界低音歌王嘉利宾的经理人。最使霍洛克伤脑筋的是，嘉利宾本身就是一个问题，他的行为就像一个宠坏了的孩子。用霍洛克独特的语气来：“他各方面都糟透了。”
例如：晚间假如有音乐会的话，嘉利宾会在当天的中午电话给霍洛克：“沙尔，”他叫霍洛克的名宇：“我觉得很不舒服，我喉咙沙哑得很厉害，今晚我不能登台演唱了。”霍洛克听他这样讲后，就同他争辩？不，霍洛克才不会这样做！
他知道做一个艺?X家的经理人，绝对不能作这样的处理。所以，他会立刻去嘉利宾住的旅馆，显得十分同情的：“我可怜的朋友，那是多么不幸……当然，你是不能再唱了。我立刻去通知取消今晚的节目，你虽然损失了两、三千块钱的收人，可是跟你的名誉来相比的话，那算不了什么。”
嘉利宾听霍洛克这样讲后，他会怀着感触的心情，叹息的：“沙尔，你等一会再来好了，下午五钟来，看那时我的情形怎么样！”
到了五钟，霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆，他坚持要替嘉利实取消节目。……可是嘉利宾又会这样：“你再晚一来看我，到那时，或许我会好一！”
到了七半，这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件，就是要霍洛克先生走到台上，向听众报告，是嘉利宾患了重感冒，嗓子不好。霍洛克会假意的答应下来，因为这样嘉利宾才会登台演唱。
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盖慈博士在他那一部闻名的“教育心理学”书上，这样写着：一人类普遍的追求同情，孩子们会急切的显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤，以博得大人们的同情。”
成人们也有类イ以的情形，他们会到处向人显示他的损伤，出他们的意外事故，所患的疾病，特别是开刀?X后的经过。“自怜！实际上是一般人的习性。”
所以，你要获得别人对你的同意，第九项规则是：
同情对方的意念和欲望。
激发他人高尚的动机
我的故乡是在米苏里州的一个乡镇，附近有个“卡梅”镇，就是当年美国匪魁“奇斯贾姆斯”的故乡，我曾经去过卡梅镇，奇斯的儿子还在那里。
他的妻子告诉我，当年奇斯如何抢劫银行、火车；然后把抢来的钱，布施给贫穷的邻居，让他们去赎回典押出去的田地。
在当时奇斯贾姆斯的心目中，可能自以为他是个理想家——正如两代以后的苏尔滋，“双枪”克劳雷，和卡邦一样。事实确实是如此，凡你所见到的人——甚至你照镜子时所看到的那个人都会把自己看得很高尚，他对自己的估计，都希望是良好而不自私的。
银行家摩根，在他一篇分析的文稿中：人会做一件事，都有两种理由存在……一种是好听的，一种是真实的。
人们会时常想到那个真实的理由，而我们都是自己内心的理想家，较喜欢想好听的动机。所以要改变一个人的意志，需要激发他高尚的动机。
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那种方法，用在商业上是否理想？让我们来看看。那是宾夕凡尼亚州，某家房屋公司的一位“弗利尔”先生的例子：弗利尔有一个不满意的房客，恫吓要搬离他的公寓，但这房客的租约，尚有四个月才期满，每个月的租金是五十五元，可是他却声称立刻就要搬，不管租约那回事。
弗利尔请出这经过的时候，他：“那个房客，已在这里住了一个冬季。我知道假如他们搬走了的话，在这个秋季前，这房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元，就要从我口袋飞走了……真叫人焦虑。
假如这件事发生在过去的话，我一定找那个房客，要他把租约重念一遍……并向他指出，假如现在搬走，那四个月的租金，仍须所有付清。
可是，这次我采取了另外一种办法，我开始向他这样：“杜先生，我听你准备搬家，可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断，我看出你是一位话有信用的人，而且我可以跟自己赌，你就是这样的一个人。”
这房客静静的听着，没有作特别的表示，我接着又：“现在，我的建议是这样的，将你所决定的事，先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。从今天起，到下个月一日应缴房租前，假如你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求……”
我把话顿了顿，再接着：“那时，我将承认自己的推断完全错误……不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。因为，到底我们是人，还是猴子，那就在我们自己的选择了。”
果然不出我所料，到了下个月这位先生自已来缴房租。他跟我，这件事已跟他太太商量过，他们决定继续住下去。他们的结论是，最光荣的事，莫过于履行租约。
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已故的诺司克力夫爵士看到一份报上，刊登出一张他不愿意刊登的相片，他就写了一封信给那家报社的编辑。他那封情上没有这样：“请勿再刊登我那张相片，我不喜欢那张相片。”他想激起高尚的动机，他知道每个人都敬爱自己的母亲，所以他在那封信上，换上另外一种口气：“由于家母不喜欢那张相片，所以贵报以后请勿刊登出来。”
当约翰洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时，他也激起一个高尚的动机。他不：“我不希望孩子的相片刊登出来。”他知道每一个人的内心，都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。他换了个口气：“诸位，我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸，假如让孩子们成了新闻人物，那并不是适宜的。”
柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来成为星期六晚报，和妇女家庭杂志的负责人，赚了几百万元的钱。他创办之初，不能像别家的报纸、杂志一样，付出高价买稿子。他没有能力延聘国内第一流作家替他执笔撰稿，可是，他运用了人们高尚的动机。
例如，他会请“妇人”名著的作家亚尔可德为他撰写稿子，且当时是她声望最高的时候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所没有想到的……他签了一张一百元的支票，他不是把支票给亚尔可德，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。
或许有人会怀疑的：“以这种法，用在诺司克力夫、约翰洛克菲勒，和富于情感的家身上，或许会有效……可是，朋友；你这种方法，用在我要收帐那些不可理喻的入身上，是不是一样有效？”
是的，这话很对，没有一样东西，能在任何情形下，产生同样的效果——没有一样东西，能在全部人身上都发生效力。假如你满意你现在所得到的结果，那又何必再改变呢？如果你认为不满意的话，那就不妨试验一下？
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无论如何，我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯，他所讲的一个真实故事：
某一家汽车公司，有六个顾客拒付一笔修理费的帐，他们并非不承认那个帐目，而是其中有些帐写错了。可是每一项租车，或是修理的帐单上，都有他们的亲笔签宇，所以公司认为这些帐是不会有错的。
下面是那家汽车公司信用部职员，去索款时所采取的步骤，你看是不是会成功？
一、他们拜访每一位顾客，坦白的对他们，是公司派来索取积欠的帐款的。
二、他们很清楚的表示，公司方面绝不会弄错，全部的错误都该是顾客负责。
三、他们暗示，对于汽车方面的业务，显然公司要比顾客内行得多。
四、所以，就不需要作那些无谓的争辩。结果，他们争论起来。
采取这些方法，能使顾客们心甘情愿付出钱来？你不妨自已从那问题上，去找出答案来。
事情闹到这种地步，那位汽车公司信用部主任，该派出一队“法律人才”去应付才是，幸亏这件事给总经理知道了。这位总经理，查看那几位欠帐主顾，过去付帐的记录，发现他们过去都是按时付款的。总经理发现到这项资料后，相信错处一定是出在公司方面——收帐的方法不对。所以，总经理把汤姆斯叫去，要他去收那些无法收到的“烂帐”。
这里是汤姆斯先生，所采取的步骤——
汤姆斯自己这样：
“一、我去拜访每一位顾客，同样我也去索取一笔积欠很久的帐…可是，我对这些只字不提。我解释，我是来调查一下公司对顾客的服务情形。
二、我明白的表示，在尚未听完顾客所的感想前，我不会发表任何意见。我告诉他们，公司方面也不是绝对没有错误的。
三、我告诉他们，我只是关心他们的汽车；而他们对自己的汽车，相信比谁都了解，所以在这个问题上，先服从他们的意见。
四、我让他们尽量泄吐他们的意见，我静静听着，对他们表示十分的同情……当然，这也是他们所希望我如此的。
五、最后，那些顾客イ以乎心情缓和下来，我要他们把这件事公平的想一想，当然我想激发他们高尚的动机，所以我这样：
“首先我要你知道，我也觉得这件事的处置并不适当，你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒，并且使你受到很多的不便。那是不应该发生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后，我不能不为你的忍耐和公平所感动。
就由于你的宽大胸襟，我才敢请你替我做事情……这件事对你来讲，会比任何人做得更好、更合适。同时，你也比别人更清楚这儿是我给你开的帐单，请你细细查看一下，什么地方记错了，就像你是我们公司的总经理在查帐一样，我请你全权作主，你怎么样就怎么样。”
他有没有把帐单看了？是的，当然他这样做了，而且显得十分开心这些帐单的数目，由一百五十元，到四百元之间，款数大不等。但顾客占到便宜了吗？是的，其中有一位顾客拒付这笔争执款项一分钱。可是另外那五位顾客，都让公司方面，占到了帐款上的便宜。这里是这件事最精采的地方在以后的两年中，那几位顾客，都买了本公司的新汽车。”
汤姆斯先生：“经验告诉我，当你应付顾客不得要领时，最完善的办法，是在你心里要先有这样一个观存在——你要当那位顾客是恳切、诚实、可靠的，且他是极愿意付帐的。一旦使他相信那帐目是对的，他会毫不迟疑的乐意债还。也就是，人们都是诚实的，而且愿意履行他们该有的义务。
像这类情形，例外的很少，……我相信，假如真是有为难人的人，假如你使他感觉到，你认为他是那么的诚实、公道、正直，大多数时候，他也会给你有像你所给他的同样反应。”
所以，假如你要获得人们对你的同意的话，在一般情形上，遵守第十项规则，是一件很好的事，那是：
激发更高尚的动机。
戏剧性地表现自己的意图
那是数年前的事，费城晚报受到恶意的谣传所攻击。有人指那家晚报，广告多于新闻，内容贫乏、缺少报导，这使读者失去吸引而感到不满，同时影响到该报的发行销路这家晚报立刻采取措施，设法阻止这项恶意谣传的渲染。
如何采取行动呢？
这里就是他们所使用的方法：
这家晚报将一天中各项阅读资料剪下，再加以分类编成一本书，书名就叫“一天”。这部书竟有三百零七页，和一本价值两元的书，页数差不多，而该报只售两分钱。
这本书出版后，把费城晚报新闻资料丰富的事实，详细的表现出来…，这比用图表，数目字，和空谈更有趣，更清楚，并予人深刻的印象。
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柯特，和考夫曼所著的“商业上的表演?X”一书中，举出很多例子，明如何增加一家公司的营业数额。这部书中，引述一家电气公司销售冰箱，为了证实冰箱在通电时毫无声响，请买主在冰箱边燃擦火柴，藉着听到擦火柴的声音，而证实他们的冰箱没有一丝声音……洛巴克帽子公司的营业项目上写着，有电影明星安苏珊签过名的帽子，每是一元九角五分……范尔巴把活动陈设窗停止后，如何会丢掉百分之八十的观众……一家玩具公司，用了米老鼠的商标，如何使他由破产转为兴隆……克莱斯勒汽车公司，如何在一辆汽车上，放下几头大象，证实他们出品的汽车是坚固、结实的。
纽约大学的巴顿，和伯西，分析一万五千个售货访问，他们写了一部书叫“怎样嬴得一次辩论”。他们将其中原则，归纳成一篇演讲稿，叫“售货六原则”。接着再把这些原则，摄制成电影。将这部电影，在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所，举行示范表演，指出售货时的准确和错误的方法。
现在是表演的时代，只是叙述其中的原理，还不能有详细的效果。这种原理需要生动、活泼，需要使它更有趣、更戏剧化，所以必需用有效的“表演?X”。电影，和无线电的实行……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做，无线电台这样传播，如果你想引起别人注意的话，你也应该这样去做。
那些布置橱窗的专门人才，他们知道“戏剧化”有惊人的力量。例如：有一家鼠药制造商，替零售商布置了一个橱窗，上面放了两只活老鼠，以证明他那种鼠药的功效。果然，在这星期内所销售出的鼠药，要比平时的销售量，增加了五倍。
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“美国周刊”的波恩顿，要作一篇很长的市场报告。他的公司，替一家牌子最闻名的润肤霜，完成了一篇具体的研究。别家润肤霜制造厂商，降低价格，准备跟他们竞争……这项事实，他必需要向该厂的主人明。
波恩顿先生承认，第一次接洽算是失败了。
他：“第一次我进去，我觉得自己走错了路，转到那条无用的讨论调查的方法那条路上，……他辩论，我也辩论，对方指我是错误了，可是我尽力替自己证实，我并没有错误。
最后，虽然我的理由占了优势，自己也觉得很满意，可是我的时间到了，会谈完了，我仍旧没有获得效果。
第二次，我没有去理会那些数目字和各项资料，我把事实用戏剧的法表演出来。我进入他的办公室时，他正忙着接电话。等他放下里电话筒，我就开一个提箱，拿出三十二瓶润肤霜，放到他桌上；他知道这些束西，都是同业的竞争品。
每一个瓶子上，我都贴上一张纸条，上面写出调查的结果，那些纸条上，也简明的写上该项商品过去的情形。
结果如何呢？
这次不再有辩论了，反而发生了新颖的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的明。接着，友谊的谈话展开了，我们极融洽的畅谈，他问了若干其它的问题，而且也深切的感到兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间，可是十分钟过了，接着是二十分钟，四十分钟，快到一个钟头的时候，我们还在谈。
这次我所讲的，跟上次一样，可是这次我把事实戏剧化，并用了表演?X；但所得的结果，多么的不同阿！”
所以，你要获得人们对你的同意，第十一项规则是：
使你的意念戏剧化。
让他人不断面临挑战
司华伯管理下的一家工厂，那位负责的厂长，无法使他管理的工人，达到标准化的生产量。司华伯问那个厂长：这到底是怎么回事……？像你这样一个能干的人，竟不能使那些工人，达到工厂预计的生产量？”
厂长回答：“我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话?励他们，有时不得已去斥责他们，甚至于用降职、撤职来恐吓他们，可是那些工人就是不肯辛勤工作。”
他们谈话的时候，是日班快结束；夜班要开始之时。
司华伯向那厂长：“你给我一只粉笔。”他拿了粉笔，走向近边的工人处，问其中一名工人：“你们这班，今天完成了几个单位？”那工人回答：“六个。”
司华伯听到这样，一字不，就在地上写了一个大大的“六”宇，便走了。
夜班的工人来接班，看到这个“6”宇，就问是什么意思。
日班的工人：“大老板刚才来这里，他问我们今天做了几个单位，我回答是六个，他就在地板写了这个“6”字。
第二天早晨，斯华伯又去工厂，发现夜班工人已把“6”字拭去，改写上一个大大的“7”字。
这天，日班的工人，看到地上已换上一个“7”字。他们感到夜班工人的工作效力，比日班工人强。哦，真的？是的，那就行了……他们要比夜班工人有更好的工作效果表现，就热心、勤快的加紧他们的工作。那天，日班快要下班时，他们留下”个大得出奇的“10字——情况也就这样渐渐好转过来了。
没有多久，这家原来生产量落后的工厂，比其它任何一家工厂的生产量都多。
这是什么原因？
就让司华伯用他自己的话来解释：“假如我们想要完成一件事，必须?励竞争，那并不是争着去赚钱，而是要有一种胜过别人的欲望。”
争胜的欲望加上挑战的心理，对一个有血气的人来，是一种最有效的激励。
假如没有这一种“挑战”，罗斯福不会进白宫坐下总统的宝座。这位勇敢的骑士，刚从古巴回来，便被推举为纽约州州长的候选人。可是他的反对党，指罗斯福已不是纽约州合法的居民，他知道这情形后，心理恐慌，就要准备退出。
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党魁伯位德用了激将法，他转身向罗斯福大声的：“难道圣巨恩山的英雄，竟是这样一个弱者？”就这样一句话，罗斯福才挺身跟反对党对抗——后来种种的演变，历史上都有具体的记载。
这一个“挑战”，不只改变了罗斯福他自己的”生，对美国的历史来请，也产生了极大的影响。司华伯知道“挑战”有极大的力量……伯拉德知道，司密斯也知道。
鬼岛西端，有一座恶名四扬的“星星监狱”。这座监狱没有狱长，里面凶狠的犯人恶言沸腾，随时可能发生危险。司密斯需要一位坚毅、勇敢的人，去治理“星星监狱”。可是谁能胜任这个职司呢？他把纽海波顿的“劳斯”召来。
当劳斯站在他面前时，他愉快的：“去照顾‘星星”如何……？那里需要一个有经验的人！”
劳斯感到很窘迫……他知道“星星监狱”的情形，那里是如何的危险……那里随时会受到政治变化的影响。去那里的狱长，一再的更换，从来没有一个能够做上三个星期的……他要考虑自己的终生事业……那值得冒险吗？
司密斯见他犹疑不决的样子，微?：“年轻人，我不会怪你感到害怕……是的，那边确实不是一个太平的地方，那是需要一个有、大人物。才干的人，才能有这份魄力去做的。”
司密斯是不是下了一个挑战？劳斯的心中立刻起了一种喜欢尝试需要一个“大人物”的工作的意念。
于是他去了，而且他在那里很长久的干下去。结果，他成为一个最闻名的“星星监狱”狱长。劳斯曾完成一部“星星二万年”的作品，洛阳纸贵，畅销全国，还上电台广播，他的狱中生活的故事，被采用拍成好多部的电影。他对罪犯“人道化”的见解，后来造成了许多监狱改革的奇迹。
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
菲司顿橡皮公司创办人菲司顿，曾这样过：“别以为用高额的薪金，就可以聚集人才，替我工作。只有竞争，才能发挥他们的工作效能。”
那是任何一个成功的人，都喜爱的竞技！因为那是个表现他自己的机会，证实他的能力、价值胜过别人。所以造成了那些离奇古怪的竞技比赛，就像：竞走比赛、唤猪比赛、吃馒头比赛等等。而这能满足他们争强的欲望，自重感的欲望。
所以，假如你要得到人们——那些精神饱满的，有血气的人同意于你，就必需记住第十二项规则，那是：
提出一个挑战。
提要得人同意于你的十二种方法
第一项规则：在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。
第二项规则：尊重别人的意见，永远别指摘对方是错的。
第三项规则：假如你错了，迅速、郑重的承认下来。
第四项规则：以友善的方法开始。
第五项规则：使对方很快的回答“是！是！”。
第六项规则：尽量让对方，有多话的机会。
第七顼规则：使对方以为这是他的意念。
第八项规则：要真诚的以他人的观去看事情。
第九项规则：同情对方的意念和欲望。
第十项规则：激发更高尚的动机。
第十一项规则：使你的意念戏剧化。
第十二项规则：提出一个挑战。
笫四章 如何赢得他人的赞同[2/2页]
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人性的弱点
