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笫四章 如何赢得他人的赞同[1/2页]
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不要争论不休
大战结束后不久，有一个晚上我在伦敦，得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人；大战期间，他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束公布和平后的没有多久，史密斯在三十天中，飞行地球半周这件事举世为之震惊，澳洲政府颁赠五万元奖金，英皇封授他爵位。
在这一段时间，史密斯爵士在英国国旗下，是一个被受瞩目注意的人物……可誉称他是不列颠帝国的“林白”。有一个晚上，我赴一次欢迎史密斯爵士的宴会，那时坐在我旁边的一位来宾，讲了一段很幽默的故事，还用了一句成语。
故事的那位来宾，指那句话是出自圣经！其实他错了。我知道那句话的来历，我确实知道，那时我为满足自己的自重感，并且要显出我的优越、突出，而毫无顾忌的纠正了他的错误。那人坚持自己的见解……什么？那句话出自“莎士比亚”？不可能的，绝对不可能的……那句话出自圣经，他也认为他是对的。
这位讲故事的来宾坐在我右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间，研究莎士比亚的作品，所以那讲故事的和我，都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着，在桌下用脚踢了我一下；然后：“戴尔，那是你错了……这位先生才对，那句话是出自圣经。”
那晚回家路上，我向贾蒙：“你明知道那句话是出自(莎士比亚)的作品，为什么竟我不对呢？”
贾蒙回答：“是的，一也不错……那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕，第二场上。可是戴尔兄，我相信你应该知道，我们是一个盛大宴会上的客人，为什么一定要找出一个证实，指责人家的错误呢？你这样做会让人家喜欢你，对你发生好感？你为什么不给他留一面子呢？他并没有征求你的意见，也不要你的意见，你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你，戴尔，永远避免正面的冲突，那才是对的。”
“永远避免正面的冲突！”这句话的人己经去世了，可是他给我的教训却仍旧存在。
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那个教训，使我受到极大的影响，我原来是个固执，拗强的人。时候就喜欢跟兄弟们争辩，当我进大学后，我研究逻辑和辩论，而且常常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论，甚至，遢计划写一部辩论方面的书，几年后的今天，我一直羞于承认。
从那时开始，我曾静听，批评，从事数千次的辩论，同时注意事后所发生的影响。由于这些，使我得到一个结论，那也是一项真理，就是：天下只有一种方法，能得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论……避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。
一场辩论的终了，十次中有九次，那些辩论的人，会更坚持他们的见解，相信他们是绝对准确，不会错的。
你辩论不能获胜，因为你是真的失败了，可是你假如胜了，还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方，把对方的意见，指责得体无完肤，几乎指他是神经错乱，可是结果又怎么样呢？你自然很开心，可是对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你获得胜利，心中感到不满。
你必需要知道，当人们逆着自己的意见，被人家服时，他仍旧会固执的坚持自己是对的。
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巴恩互助人寿保险公司，为他们的职员定下一条规则，那就是“不要争辩”。
一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使稍微的争辩，也加以避免……人类的思想，不是那么容易改变的。
现在有这样一个例子：数年前，有一个好争辩的爱尔兰人叫“奥哈尔”，来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育，可是喜欢争辩、挑剔别人，他做过司机，后来是汽车公司推销员，由于他发现自己业务表现并不理想，才来找我的。我跟他过话后，才知道他推销汽车时，常不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我：“我听了不服气，教训那家伙几句，他就不买我的东西了。”
对于奥哈尔，我开始不是教他如何诺话，我训练他如何减少讲话，和避免跟人争论。现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司，一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的？他出自己的那一段经过：
“如果我现在走进人家的办公室，对方假如这样：“什么？怀特汽车……那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我算买胡雪公司的卡车。’我听他这样后，不但不反对，而且顺着他的口气：。老兄，你得不错，胡雪的卡车确实不错。假如你买他们的，相情不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。
他听我这样，就没有话可以了，要争论也无从争起。他胡雪牌车子如何好，我毫不反对，他就不得不把话停住了……他总不会一直指着胡雪牌车子，是如何好，如何好。这样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌车子的长处。
假如在过去我碰到这种情形，我会觉得冒火，我会指那胡雪牌汽车是如何的不好……我意那家公司出品的汽车不好，可是对方意会指它如何好，争辩愈是激烈，意使对方决心不买我的汽车。
现在回想起来，我真不知自已过去是如何推销货物的由于这样的争论，不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多的好处。”
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就像聪明的老富兰克林常的：
“假如你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到，对方给你的好感。”
你不妨替自己作这样的衡量……你想得到的是空虚的胜利，遢是人们赋予你的好感？这两件事，很少能同时得到的。
波士顿一本杂志上，有次刊登出一首含意很深，而且有趣的诗：“这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误一样。”
你在进行辩论时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，就是你对了，也跟不对一样。
玛度是威尔逊总统任内财政总长，他由从事多年政洽经验中得到一个教训，他：“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”
玛度先生得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用辩论改变他的意志。
这里有这样一个例子：所得税顾问派逊，同政府一位税收稽查员，为了一笔九千元的帐目发生问题，争论了一个时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐，所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对的：“呆帐？我认为必需要缴税的。”
派逊在讲习班上：“跟这种冷厉，傲慢，固执的稽查员讲理，那等于是废话……跟他争辩愈久，他愈是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞赏他几句。
我这样：“这问题在你来讲，是一件很的事，由于你处理过很多这一类的问题……我虽然研究过税务，但都是从书上得来的知识，至于你所知道的，都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位，我跟你在一起，使我获益不少。”
我跟他讲的，句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰，就开始谈他的工作经验，讲了许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来，接着又到他孩子身上。临走的时候，他对我，回去后再把这问题考虑一下，过几天给我答覆。
三天后，他又来见我，他那笔税按照税目办理，决定不征了。”
这位稽查员，显露出一种最常见到的人性的弱，他需要的是一种自重感。
派逊跟他争辩，他就舒展他该有的权威，来获得他希求的自重感。假如有人承认了他的重要性，这争论也就自然的停止了。由于他“自我”已舒展扩大，就即变成一个和善，有同情心的人了。
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拿破仑家里的管事，时常和约瑟芬台球游戏。在他写的“拿破仑私生活回忆录”中，曾有写下这样一节：“我知道自己球艺不错，不过我总设法让约瑟芬胜过我，这样会使她很开心。”
我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子，在细的争论上，胜过我们。
释迦牟尼曾这样过：“恨永远无法止恨，只有爱可以止恨。”所以误会不能用争论来解决，而需要用外交腕，和赋予对方同情来解决。有一次林肯申责一位与同事发生冲突的年轻军官。
林肯：“一个成大事的人，不能处处计较别人，消耗自己的时闲去和人家争论。无谓的争论，对自己性情上不但有所损害，且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下，不妨对人谦让一。与其跟一只狗子路走，不如让狗先走一步。假如给狗咬了一口，你即使把这只狗死，也不能治好你的伤口。”
所以，第一项规则是：
在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。
尊重他人的意见
当罗斯福在白宫的时候，他曾这样承认假如他天天有百分之七十五的时候是对的，那是到达他最高程度的标准了。
假如这最高的标准，是二十世纪一位最受人注意的人希望的，你我又该如何呢？
假如你能确定，在你一整天百分之五十五的时候是对的，你可以到华尔街，一天赚进百万元，买游艇，娶舞女了。假如你不能确定，你百分之五十五的时候是对的，你凭什么要指摘人家的错误呢？
你可以用神态、声调，或是势，告诉一个人他错了，就像我们用话一样的有效……而假如你告诉他错了，你以为他会感激你？不，永远不会！因为你对他的智力、判定、自信、自尊，都直接的给予击，他不但不会改变他的意志，而且还想向你反击。假如你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论，他还是不会改变自己的意志，因为你已伤了他的自尊。
你千万别这样：“你不承认自己有错，我拿证实来给你看。”你这话，等于是：“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”
那是一种挑战，会引起对方的反感，不需要等你再开口，他已准备接受你的挑战了。即使你用了最温和的措辞，要改变别人的意志，也是极不容易的，何况处于那种极不自然的情况下，你为什么不阻止你自己呢？
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假如你要纠正某人的错误，就不应该直率的告诉他；而要运用一种非常巧妙的方法，才不会把对方得罪了。
就像吉士爵士向他儿子的：
“我们要比人家聪明，可是你却不能告诉他，你比他聪明。”
人们的观念，是随时在改变的，二十年前我认为对的事，现在看来却イ以乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时，我也开始存着怀疑的态度。再过二十年，我或许不相信自己在这本书上，所写下的东西。现在我对任何事情，都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样：“我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。”
我不希望比苏格拉底更聪明，所以我也避免告诉人们他错了。同时我也觉得，那确实对我有益。
假如有人了一句你认为错误的话，你知道他是错了。若是用下面的口气来，イ以乎比较好一些：“好吧，让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法；当然也许是不对的，因为我也常常把事情弄错，假如我错了，我愿意改正过来……现在让我们看看究竟是怎么一回事？”
普天下的人，决不会责怪你这样的话：“或许是不对的，让我们看看，究竟是怎么一回事！”
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即使科学家，也是如此……有一次，我去访问史蒂文生，他不但是科学家，也是一位探险家，他曾在北极圈一带住了十一年。其中六年的生活，除了水和肉外，吃不到其它任何东西。他告诉我，他正在进行一项实验！我问他那项实验，是作那方面的求证？他所回答的话，使我永远无法忘的了。他：“一个科学家，永远不敢求证些什么，我只试着去寻求事实。”
你希望自己的思想科学化，是不是？是的，除了你自己外，没有任何人能阻止你。假如你承认自已，随时都可能犯错，就能免去一切麻烦，也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响，也会使他承认他自己有难免的错误。
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假如你知道，有个人确实犯了错误，而你直率的告诉他，指责他，你知道会发生什么样的后果？我举出这样一个特别的例子来：s君是纽约一位年轻的律师，最近在美国最高法院辩护一件重要案子，这椿案件牵涉到一笔钜额的金钱，和一项重要的法律问题。
在辩护过程中，一位法官向s君：“海军法的申诉期限是六年，是不是？”
s君沉默了一下，目注法官片刻，然后就即：“法官合下，海军法中并没有这样限制的条文。”
s君在讲习班中，叙述当时的情形，：“当我出这话后，整个法庭顿时沉寂下来，而这间屋子里的气温，イ以乎就在刹那间降到了零度。我是对的，法官是错了，我告诉了他。可是，他是不是会对我友善，不，……我相信我有法律的根据，而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有服那位法官，我犯了大错，我直接告诉一位极有学问而闻名的人物？他错了。”
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很少人有逻辑性，我们大多数的人，都怀有成见，我们之间，都受到嫉妒、猜疑、恐惧，和傲慢所毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志，甚至于包括他的发型。所以，如果你准备告诉别人他们有错误时，请你天天早餐前，把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的：
“我们有时发现自己会在毫无反抗和阻力中，改变自己的意念。可是，假如有人告诉我们所犯的错误，我们却会感到懊恼和怀恨。我们不会去注意一种意念养成，可是当有人要抹去我们那股意念时，我们对这份意念忽然坚实而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏爱，而是我们自尊受到了损伤。
“我的”两字，在人与人之间，是个最重要的措辞，假如能恰当的运用这两个字，是智能的开端。无论是“我的”饭，“我的”狗，“我的”屋子，“我的”父亲，“我的”上帝，这名辞具有同样的力量。
我们不只反对有人指我们的表错误，或是我们的汽车太旧，而是不愿意有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为“对”的事，总乐意继续相信它。假如有人对我们有了某种的怀疑，就会激起我们强烈的反感，而用各种方法来辩护。”
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有一次，我请了一个室内装潢师，替我配置一套窗帘。等到他把帐单送来，我吓了一跳。
几天后，有位朋友来我家，看到那套窗帘，提到价钱，幸灾乐祸的：“什么……？那太不像话了，恐怕你自己不心，受了人家的骗吧！”
真有这回事？是的，她的都是真话，可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以，我竭力的替自己辩护。我这样，价钱昂贵的东西，总是好的。
第二天，另外有一个朋友到我家中，她对那套窗帘，诚恳的加以赞赏。并且她还表示，希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后，跟昨天的反应完全不一样。我：“实在的，我配制这套窗帘，价钱太贵了，我现在有后悔。”
当我们有错误的时候，或许我们会对自己承认……假如对方能给我们承认的机会，我们会非常的感激；不用对方，极自然地我们就承认了。假如有人硬把不合胃口的事实，往我们的喉咙塞下去，我们是无法接受下来的。
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美国内战时，一位极闻名的舆论家“格利雷”，跟林肯的政见不合，他以为他那运用嘲?、话骂的争辩方法，可以让林康糜受他的意见，能使对方屈服。他连续不断的攻击林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他还写了一篇粗鲁、刻薄，嘲弄林肯的文章。
这些苛刻的攻击，能使林肯屈服？不，永远不能。
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假如你想要知道，人与人之间如何相处，如何管理你自己，又如何改进你的人性、品格，你可以看”部“弗兰克林自传”。这是一部有趣味的传记，也是一部美国文学名著。
在这部自传中，弗兰克林指出，他如何改过他自已好辩的恶习，使他成为美国历史上，一个最能干，和蔼，善于外交的人物。
当弗兰克林还是一个常常犯错的年轻人时一天，一位教友会里的赖锰友，把他叫到一边，结结实实的把他训了一顿。
“朋友，”这位赖锰友叫弗兰克林的名字：“你太不应该了。你击跟你意见不合的人。现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友发觉你不在场时，他们会获得更多的快乐。你知道的太多了，以致再也不会有人，告诉你任何事情……其实，你除了现在极有限度的智识外，不会再知道其它更多了。”
据我所知，弗兰克林之所以能成功，那是要归功于那位赖锰友尖锐有力的教训。那时弗兰克林的年纪已不，有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深知道，假如不痛改前非，将会遭到社会所唾弃。所以他把自己过去所不切符实际的人生观，完全改了过来。
弗兰克林这样：“我替自己订了一项规则，我不让自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固执肯定自己的见解…凡有肯定含意的字句，就像‘当然的”，‘无疑的”等话，我都改用‘我推断”，‘我揣测”，或者是‘我想像”等话来替代。当别人肯定的指出我的错误时，我放弃马上就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答……在某一种情形下，他所指的情形是对的，但是现在可能有不同。
不久，我就感觉到，由于我态度改变所获得的益处……我参与任何一处谈话的时候，感到更融洽，更愉快了。我谦冲的提出自己的见解，他们会快速的接受，很少有反对的。当我给人们指出我的错误时，我并不感到懊恼。在我‘对”的时候，我更容易劝阻他们放弃他们的错误，接受我的见解。
这种作法，起先我尝试时，‘自我”很激烈的趋向敌对和抵抗，后来很自然地形成习惯了。在过去五十年中，可能已没有人听我出一句武断的话来。在我想来，那是由于这种习惯的养成，使我每次当我提出一项建议时，得到人们热烈的支持。我不善于演讲，没有口才，用字艰涩，出来的话也不得体，可是大部份有关我的见解，都能获得人们的赞同。”
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弗兰克林的方法，用在商业上又如何？我们可以举出两个例子：
纽约自由街一百一十四号的玛霍尼，出售煤油业特用的设备。长岛一位老主顾，向他订制一批货。那批货的制造图样已呈请批准，机件已在开始制造中。可是一件不幸的事突然发生了。
这位买主跟他的朋友们谈到这件事，那些朋友们提出了多种的见解和主意，有的太宽太短，有的这个那个，他听朋友们这样讲，顿时感到烦燥不安起来。这买主立刻了个电话给玛霍尼，他绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。
玛霍尼先生出当时情形：“我很细心的查看，发现我们并没有错误……我知道这是他和他的朋友们，不清楚这些机件的过程。可是，假如我直率的出那些话来，那不但不恰当，反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛……我刚进他办公室，他立刻从座椅上跳了起来，指着我声色俱厉，要跟我架イ以的。最后他：‘现在你算怎么办？”
我心平气和的告诉他，他有什么算，我都可以照办不误。我对他这样：‘你是出钱的人，当然要给你所适用的东西。假如你认为你是对的，请你再给我一张图样……虽然由于进行这项工作，我们已花去两千元。我情愿牺牲两千元，把进行中的那些工作取消，重新开始做起。
不过我必需要把话先清楚，假如我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，那责任在你，我们不需要负任何责任。可是，假如按照我们的计划，进行制过有任何差错发现，则由我们所有负责……
他听我这样讲，这股怒火イ以乎渐渐平息下来，最后他：‘好吧，照常进行好了，假如有什么不对的话，只求上帝帮助你了。”
结果，终于是我们做对了，现在他又向我们订了两批货。
当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳，指我不懂自己业务时，我用了我全部的自制力，尽量让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。
当时假如我告诉他，那是他的错误，并开始争论起来，不定还会向法院提出诉讼。而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失，同时失去了一个极重要的主顾。我深深的体会到，假如直率的指出人家的错误，那是不值得的。”
让我们再看第二个例子……别忘了，我所举的例子，你随时可能会碰到！情形是这样的：纽约“泰洛木厂”推销员“克劳雷”，这些年来，一直在木材检查员的错处，他常在争论辩护中获胜，可是就没有得到过一的好处。就是由于好争辩，使克劳雷的两家木厂，损失了上万元的钱。后来他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，不再争辩了，……结果如何呢？这是他提出的报告：
有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客来的电话，他我们送去工厂的木材，完全不适用。他工厂已停止卸货，并且要求我们，立刻设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下一车的四分之一货时，他们的木料检查员，木料在标准等级以下百分之五十五，在这种情形下，他们拒绝收货。
我知道这情形后，立刻去他的工厂……在路上，心里就在盘算，如何才是处理这件事的最好方法。在平常我碰到这种情形时，就需引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的相信。我有充份的自信，木料碓实是合乎标准，那是他检查上误解了规则。可是，我还是运用了从讲习班中，所学到的原则。
我到了那家工厂，看到采购员，和检查员的神色都很不友善。イ以乎已准备了要跟我办交涉、用谈判。我到他们卸木料的地方，要求他们继续下货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员，把合格的货放在这边，把不合格的放另一边。
经我看过一阵子后，发现他的检查，イ以乎过于严格，而且弄错了规则这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过关于硬木的学识，而对于眼前的白松，并不是很内行。至于我则对白松知道得最清楚，可是，我是不是对那检查员，有不友好的意思？不，绝对没有。我只注意他如何检查，试探地问他那些不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示，并指他是错误了。我只作这样的表示——为了以后送木材时，不再发生错误，所以才接连的发问。
我以友好合作的态度，跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎、能干，他找出不合格的木材来是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失，接着也就融洽起来了。我会极自然的插进一句，那是经我郑重考虑过的话，使他们觉得那些不合格的木材，应该是合格的。可是我得很含蓄、心，让他们知道不是我故意这样的。
渐渐地，他的态度改变了！他最后向我承认，他对白松那类的木材，并没有很多的经验，他开始向我讨教各项问题。我便向他解释，如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表示假如不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他发现错误在他自己，原因是他们并没有指出需要上好的木料。
我走后，这位检查员，再将全车的木材检查一遍，而且所有接受下来，同时我也收到一张即期支付的支票。
从这一件事看来，任何事情只要运用若干的腕；并不需要告诉对方，他是如何的错误。在我来讲，我替公司省了一百五十元的损失，而双方所留下的好感，那就不是用金钱所能估计的了。
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在这一章，我并没有讲出什么新道理。十九个世纪以前，耶稣曾经这样过：“傅敏赞同你的反对者。”
换句话，别跟你的顾客、丈夫，或是敌争辩，别指摘他错了，别激怒他，而不妨用外交腕。
在基督降生前二千二百年，埃及国王教训他的儿子，：“一要用外交腕，才能帮助你达到你所希望的目的。”
所以，假如你要获得人们对你的同意，那第二项规则是：
尊重别人的意见，永速别指摘对方是错的。
如果错了,当即承认
我差不多住在纽约这个大都市的地理中心区，可是从家步行不到一分钟，就有一片树林。春天来到时，树林里野花盛开，松鼠在那里筑巢养育??堑暮⒆樱?砦膊莩さ糜新硗纺敲锤哒饪橥暾?氖髁值兀?嗣墙兴?吧?止?啊薄
那真是一座森林，可能跟哥伦布发现美洲时的情景，没有多大分别。我常常带着那头波士顿哈巴狗“雷克斯”，去公园里散步，??且煌房砂?绷嫉墓罚?捎诠?袄锖苌倏吹饺耍??晕也惶胬卓怂瓜瞪掀ご?蚩诹?
有一天，我和雷克斯还在公园中，看到一个骑着马的警察……一个急于要显示他权威的警察。
他向我大声：“你让那只不戴口笼的狗，在公园乱跑，难道你不知道那是违法的？”
我柔和的回答：“是的，我知道，不过我想??恢粱嵩谡饫锷撕θ说摹！
那警察头颈挺得硬硬的：“你想。不至于你想的，法律可不管你怎么样去想……你那条狗会伤害这一里的松鼠，也会咬伤来这里的儿童。这次我宽容了你，下次我看到你那头狗不拴链子，不戴口笼，你就得去跟法官讲话了。”
我头，答应遵守他所的话。
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我是真的遵守了那警察的话……但祗遵守了几次。原因是雷克斯不喜欢在嘴上套上一个口笼，我也不愿意替??魃稀???晕颐蔷龆ㄅ雠鲈似?Ｆ鸪醢踩晃奘拢?幸淮危?抑沼谂錾狭艘桓龆ぷ印Ｄ谴危?掖?死卓怂古艿揭蛔?缴希??懊婵慈ィ?谎劬涂吹侥歉銎锫淼木?臁??卓怂沟比徊换嶂?涝趺椿厥拢??谖仪懊妫?谋奶???蓖??炷潜叱迦
这次我知道事情坏了，所以不等那警察开口，干脆自己了……我这样：“警官，我愿意接受你的处罚，因为你上次有讲过，在这公园里，狗嘴上不戴口笼，那是触犯法律的。”
那警察用了柔和的口气，：“哦……我晓得在没有人的时候，带着一头狗来公园里走走，是蛮有意思的！”
我苦?了一下，：“是的，蛮有意思。?是，我己触犯了法律。”
那警察反替我辩护，：“像这样一头哈巴狗，不可能会伤害人的。”
我却显得很认真的：“可是，??赡芑嵘撕α怂墒螅
那警察对我：“那是你把事情看得太严重了……我告诉你怎么办，你只要让那头狗跑过山，别让我看到，这件事也就算了。”
这个警察，具有一般的人性；他需要得到一种自重感。当我自己承认错误时，他唯一能滋长自重感的方法，就是采取一种宽大的态度，显示出他的仁慈。
那时，假如我跟那个警察争论、辩护，那所得的效果，跟现在就完全相反。
我不跟他辩论，我承认他是完全对的，而我是绝对错误的。我迅速、坦白的承认我的错误，这件事由于我了他的话，而他替我分辩。也就圆满的结束了这个警察上次用法律来吓唬我，而这次却宽恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不会像他那样的仁慈。
如果我们已知道一定要受到责罚，那我们何不先责备自己，找出自己的缺，那是不是比从别人嘴□出的批评，要好受得多？
你如在别人青备你之前，很快的找个机会承认自己的错误，对方想要的话，你已替他了，他就没有话可，那你有百分之九十九会获得他的谅解。正像那骑马的警察，对我和雷克斯一样。
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华仑是一位商业美?X家，他曾用这种方法获得了一个粗鲁、无礼的顾客的信心与好感。华仑回忆这件事的经过：“在替广告商，或出版商绘画时，最重要的是简明准确。
有些美?X方面的编辑人员，要求马上替他们完成，他们所交来的工作。在这种情形下，很难避免若干稍微的错误。在我所认识的人中，有位负责美?X方面业务的客人，最喜欢挑剔找错，我常会极不愉快的离开他的办公室。并非由于他批评、挑剔而不愉快，是这位美?X主任所指出的毛病，并不恰当。
最近，我交去一件在我匆忙中完成的昼，后来我接到他的电话，要我立刻去他办公室……果然不出我所料，他一脸怒容，イ以乎要给我一个狠狠的批评、教训。我忽然想到，在讲习班学到的“自己责备自己”的方法。所以我就即：“先生，我知道你会不开心，那是我无可宽恕的疏忽。我替你绘了这么些年的画，应该知道如何画才是……我感到非常惭愧！’
那位美?X主任听我这样讲后，却替我分辩的：“是的，话虽然如此，不过还不算太坏……只是……’
我插嘴接上：“不管坏的程度如何，总会受到影响，让人家看了会讨厌……’
他要插嘴进来，可是我不让他这是我有生以来第一次批评自己，我很愿意这么做。
所以我接着又：‘我应该多加心，你平时照顾了我不少生意。你应该得到你所满意的东西……这幅画我带回去，重新再昼一张。’
他摇摇头，：‘不，不……我不想让你有更多的麻烦……’他开始称赞我，很实在的对我，他所要求的，?是一个的修改。他又指出，这一错误，对他公司的利益不会受到损失。他又告诉我，这是一个极细微的错，不需要太顾虑的。
由于我急于批评自己，使他怒气全消了。“最后，他请我吃中饭，当我们分的时候，他签了一张支票给我，和委?我另外一件工作。”
任何一个愚蠢的人，都会尽力辩护自己的过错……而多数愚蠢的人是这样的一个能承认自己错误的人，却可使他出类拔萃，并且给人一种尊贵、高尚的感觉。有这样一个例子：历史所载，当年美国南方李将军一椿最完美的事，就是他为“匹克德”在“格提斯堡”之役的失败自责，归咎到自己身上。
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匹克德的那次冲锋战，是西方历史中最光荣生动的一次战争。匹克德风度翩翩，长得非常英俊。他那赭色的头发，留得很长，几乎披落到肩背上……像拿破仑在意大利战役中一样，他天天在战场上都忙着写他的情书。
在那惨痛的七月的一个下午……他得意的骑着马，奔向联军阵线，那股英武的姿态，赢得全部部下士兵们的喝采，并都追随着他向前挺进。北方联军阵线的军队，远远朝这边看来，看到这样的队伍，也禁不住一阵低声的赞美。
匹克德带领的军队，迅捷的往前推进，经过果园、农田、草地，横过山峡……始终，敌人的炮火朝他们猛烈的袭来，可是他们依然勇敢的向前推进。
忽然间，埋伏在山背石墙隐僻处的联军，从后面涌拥而出，对着没有准备的匹克德军队枪炮击射，山烈火熊熊，有如火山爆发。在几分钟内，全部匹克德带领的五千大军，几乎有五分之四，都倒了下来。
阿密斯特带着残余的军队，踊过石墙，用刀尖挑起军帽，激厉的大声：
“弟兄们，杀阿！”
顿时士气大增，他们抢过石墙，短兵相接，一阵肉搏后，终于把南军的战旗，直立在那座山上。
战旗飘扬在山，虽然时间很短暂，却是南方盟军战功的最高纪录。
匹克德在这场战役上，虽然获得了人们对他光荣、勇敢的赞誉，可是也是他结束的开始——李将军失败了！他知道已无法深入北方。
南军失败了！
李将军受到沉重的击，怀着悲痛、懊丧的心情，向南方同盟政府总统台维斯，提出辞呈，请另派“年轻力强的人”前来带军。假如李将军把匹克德的惨败，归罪到别人身上，他
可以找出几十个借口来——有些带兵师长不尽职、马队后援太迟，不能及时协助步兵进攻。这有不是，那有不对，可以找出很多的理由来。
可是李将军不责备人，不归咎于别人。当匹克德带领残军回来时，李将军只身单骑去迎接他们。令人敬畏的自责：“这都是我的过错这次战役的失败，我应该负全部的责任。”
载列历史的名将中，很少有这种勇气和品德，敢承认自己的错误。
贺巴特的作品，对读者有很浓的煽惑性，他那激讽的文字，常引起人们对他的反感和不满。可是，贺巴特有他一套特别的待人技巧，他可以将一个敌人变成他的朋友。
例如，当有一些愤怒的读者，写信去批评他的作品，贺巴特会给他们这样一个回答：“……是的，在我细想之后，连我自己也无法完全赞同。我昨天所写的，令天我也许就不以为然了。我很想知道，你对这个问题的看法，下次你到附近来的时候，欢迎你来我这里谈谈，我会跟你紧紧的握。”
假如你接到这样一封信，你能些什么？
若是我们对了，我们巧妙婉转的让别人赞同我们的观。可是，当我们错误的时候，我们要快速的、坦直的承认我们的错误。运用这种方法，不但能获得惊人的效果，而且在若干情形下，比替自己辩护更为有趣。
别忘了有那样一句话：“用争夺的方法，你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候，你可以得到比你所期望的更多。”所以，你要获得人们对你的同意，你该记住第三项规则：
假如你错了，迅速、郑重的承认下来。
友善地对待他人
假如你在盛怒下，对人发了一阵脾气，在你来讲，固然泄吐了心头的气忿，可是那个人又会如何呢？他能分享你的轻松和快乐？你那挑战的口气，仇视的态度，他受得了？
威尔逊总统有这样过：“假如你握紧了两个拳头来找我，我可以告诉你，我的拳头会握得更紧。
你来我这里，若是这样：“让我们坐下一起商量，假如我们之间意见不同，我们不妨想想看原因到底何在，主要的症结是什么？。我们不久就可看出，彼此的意见相距并不很远，不同的地方很少，而相同的地方却很多。也就是只要忍耐，加上彼此的诚意，我们就可以更接近了。”
约翰洛克菲勒对威尔逊总统这句话所含有的真理，极为赞佩、欣赏。那是一九一五年的事，洛克菲勒在柯洛雷多州，声名狼藉，受到人们极度的轻蔑。那次是美国工业史上流血最多的工潮，震惊了这一州，有两年之久。
那些愤怒的矿工要求柯洛雷多州煤铁公司提高工资；而那家煤铁公司就是洛克菲勒所负责的。那时房产遭矿工所毁，最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连发生，矿工死伤在枪口下的很多。
就在那个时候，仇恨的气氛，缭绕在每一角落，可是洛克菲勒要获得那些矿工的谅解，而他是真的做到了。他如何完成这件事的？全部经过的情形是这样的：
洛克菲勒费了几个星期的时间去结交朋友，然后他对工人代表们演。这一篇演讲稿，是他成功的杰作，它发生了惊人的效果，把工人们的愤怒，完全平息下来。他完成这篇演，获得很多人的赞赏。在这篇演讲中，他表现了极友善的态度，使那些罢工的矿工，一个个都回去工作。其中最重要的一件事，就是加薪的问题，可是这些工人们，就没有在这件事上提到一个宇。
这里就是这篇闻名的演讲稿，注意它在语句间流露出来的友善精神。
别忘记，洛克菲勒这篇演讲，是给几天前还想要把颈子吊在酸苹果树上的人听的。可是他所的话，比医生、传道者，更和蔼而谦逊。
在他这篇演讲中，运用了这样的语句……能来这里，我感到很荣幸……我去拜访过你们的家庭…见到你们的太太和孩子们……我们在这里见面，就像朋友一样，并不生疏……我们彼此有友好互助的精神……为着我们大家的利益……蒙你们的厚爱，我才能到这里来。
洛克菲勒开始就：“这是我一生中最值得纪念的一天，这是我第一次有这样的荣幸，和公司方面劳工代表、职员，及督察们会聚在一起，像这样的聚会，使我毕生难忘，使我感到荣幸。假如在两个星期前举行这个聚会，我站在这里简直就是个陌生人，我即使有认识的，在你们中间也不多。
前些日子，我有机会去南煤区的住所，跟各位代表作一次个别的谈话，拜访你们的家庭，见到你们的太太和孩子们，所以今天我们在这里见面，都是朋友，而不是陌生人了。在我们这种友好、互助的精神下，我很开心有这样的机会，跟你们讨论有关我们共同利益的事。
这次的聚会，包括了公司的职员和劳工代表，我能来这里，都是承你们的厚爱，因为我不是公司的职员，也不是劳工代表。可是我觉得，我和你们之间的关系是非常密切的，因为我是代表股东和董事方面的。”
像这样的一篇演讲，那不是使仇敌成为朋友的一个最详细例子？
假如洛克菲勒运用了另外一种方法；他和那些矿工们，展开一次辩论，就在他们面前，用可怕的事实痛责、威胁他们，同时指出他们所犯的错误这个结果又将是如何呢？那一定会激起更多的愤怒，更多的仇恨。那些矿工们会有更多的抵抗。
假如有这样一个人，他心中已对你有成见、恶感，你就是找出全部的逻辑、理由来，也不能使他接受你的意见。假如用强迫的段，更不能使他接受你的意见，向你屈服，但是我们假如用和善的友谊，温和的言语，我们可引导他同意。
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林肯大概在一百年前，就过类イ以的话，他：“一滴蜂蜜，比一加仑的胆汁，可以捉到更多的苍蝇。”我们对人也是如此，假如要人们同意你的见解，先让他相信你是他的忠实朋友，那就会有一滴蜂蜜，黏住了他的心，你也就走向宽畅、理智的大路了。
以商人来，假如知道如何运用和善的态度来对待罢工者，那是值得的。现在举个例子来：
怀特汽车公司两千五百个工人，为了增加工资，组织工会罢工的时候，那家公司的经理白雷克，并没有震怒、斥责、恫吓，甚至于指他们是一项暴行。反而对工人们夸奖、称赞。他在“克里弗雷”各报上登了一则广告，称颂他们那是“放下工具的和平方法”。
他看到罢工的纠察人员，闲着没有事做，就去买了几套棒球，请他们在空地上球。为了有些爱玩保龄球的，他还替他们租了一间屋子。
白雷克和善的态度，使他获得了友善的效果。那些罢工的工人，找来很多的扫把、铁铲、垃圾车，自动的扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂。试想，那些罢工的工人，正在要求加薪和承认工会之时，而还整理工厂四周的环境。这种情形，在美国劳资纠纷中，实在是少有见到的。那次的罢工，在一个星期内，和解结束……没有一丝恶感和怨恨的结束了。
韦伯司脱的样子像一位天神，话像耶和华，他是一位最成功的律师……他?提出自己有力的见解，而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞，来引述他自己最有力的理由。
他平时常用的语句，就像：“陪审员诸君，所考虑的这一……”“这情形イ以乎有探索的必要……”“诸位，这几项事实，我相信你们是不会忽略的……”他或者这样：“我相信你们有对人情上的了解，所以很容易看出这些事实的重要…。”
韦伯司脱所的话，没有胁迫、没有高压，不将自己的意见加在别人身上。他用的是轻松的、友善的方法，而这方法使他成名。
你可能永远不会被请去解决一桩工潮，也不可能去跟法院陪审员发言。可是，也许你希望减低你的房租这种友善的方法，可以帮助你？我们且看：
工程师司托伯嫌自己住的房子，房租太高，他希望减低些，可是他知道房东是个食古不化的老顽固。司托伯在讲习班上：“我写了一封信给房东，告诉他在我租约期满，就要搬出我的公寓，其实我并不想搬，假如能减低房租的话，我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观，希望很；原困是其它房客都试过了，结果也都失败了。他们告诉我，房东是个很难应付的人。可是我对自己，我正在研究如何应付人的课程，我不妨就在那房东身上试一试，看看效果如何？”
房东接到我的信后，带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那种热烈欢迎的方式欢迎他。我并没有第一句话就到房租高那回事上；开始我先如何喜欢他这公寓。我赞佩他管理房子的方法；同时我告诉他，我非常愿意继续住下去，可是我的经济能力使我无法负担。
我相信他从没有受到房客这样欢迎过，他几乎是足无措了。
接着，他也告诉了我，他所遭碰到的许多困扰－－他有些房客一直向他埋怨。他还，其中有个房客，曾写过十四封信给他，有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他，除非上面一层楼的人睡觉不呼鼾，不然就立刻取消租约。
房东指着我：“有你这样一位满意的房客，在我来讲，那是再好没有了。”然后不等我开口，他自动的减少了一租金。我希望租金再减低些，我出所能负担的数目，他没有多一句话，就接受了。
他临走时，还这样问我：“你房间里，有没有需要装修的地方？”
当时，我假如用了其它房客所用的方法，要求房东减低房租，我相信我会遭碰到和他们同样的情形。是友善、赞赏、同情的方法，才使我得到了这个效果。”
让我们再举一个例子！那是一位女士的经验之谈，一位社交上极有声望的女士，她是长岛沙滩花园城的“黛夫人”。
黛夫人：“最近我请几位朋友午餐，这对我来讲，是个重要的聚会，自然我希望聚会中全部事情，都能事事如意。
管事爱弥尔在这类事情上，常是我一个得力的助，可是这次他使我失望了。
那次午餐饭菜弄坏了，爱弥尔他也没有到场，只差了一个厨司侍者来。这个侍者对高等宴会的情形完全不清楚，把这次宴会弄得糟透了。我心里恨透了，但在客人面前，不得不勉强陪?，我对自己这样：“等我见到爱弥尔，一走饶不了他。”
这是星期三的事……第二天，我听了关于人类关系学的演讲，当我听完了后，我领悟到责备爱弥尔，是没有什么用处的。假如事情严重了，反使他愤怒、怀恨，而以后也无法找他帮忙了。
我试从他的立场着想：午餐的菜不是他买的，也不是他亲自下厨做的，?怪那侍者太笨，才把那次宴会弄糟了，至于爱弥尔来请，他也没有办法。或许是我把事情看得太严重，未加思考就急于发怒，我决定还是友善的对他，赞许他、夸奖他，相信这办法，一定非常有效。
第二天，我见到爱弥尔，他显得愤愤不平，イ以乎要跟我争论、分辩那件事。我则这样对他：“爱弥尔，你知不知道，当我请客的时候，有你在的话多好。你是纽约最能干的管家当事，这情形我也清楚，那天宴会的菜，不是你亲买回来做的；那天发生的事，在你来讲，也是没有办法的。”
爱弥尔听到这话，脸上的阴霾完全消失，他?着对我：“真的，太太，毛病就出在那个厨司侍者身上，那不是我的错。’
我就接着：“爱弥尔，我准备再举办一次宴会，我需要你提供意见，你以为我们应该再给厨司一个机会吗？’
爱弥尔连连头：“那当然，太太你放心，上次那种情形定不会再发生了。’
下一星期，我又设宴请人午餐，爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料，我给他半数费，不再提到过去那次的错误。
我们来到席间，桌上摆着两束美丽的鲜花，爱弥尔亲自在旁照料，对来宾?@勤侍候。眼前的情形，就是我宴请玛丽皇后，也不过如此了。菜肴美味可口，服务周到，由四个侍者在旁侍候，而不是一个。最后由爱弥尔亲自端上可口的心作为结束。
散席后，我的那位主客含?问我：“你对那个管事，施了什么法?X？我从来没有见过这样?@勤招待的。’是的，他对了……我对爱弥尔的友善，和对他诚恳的赞赏，才有了这个效果。”
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多年前，当我还是住在米苏里州西北部，必须天天赤足走过一座树林，到乡村学校去上课的孩时……一天，我读到一个关于太阳和风的寓言。太阳和风争论谁的力量大！风：“我立刻找个证实给你看……你有没有看到那穿着大衣的老人？我可以很快的把他身上那件大衣脱下，那时你就知道我的力量比较大了！”
太阳躲进云里去，那风就吹刮起来，几乎成了一股飓风……可是那风吹得愈大、愈激厉，老人把大衣朝身上里得愈紧。
最后，风不得不沉静下来！接着，太阳从白云后面出来，对着老人和善地?着，イ以乎没有多久，老人拭着额头上的汗，并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳向风：“温柔、友善的力量，永远胜过愤怒和暴力。”
当我刚读到这段寓言的时候，在遥远的波士顿城里，就发生了一件事，同时证实了这段寓言的含意，确实有它的真理存在。波士顿是美国文化教育的历史中心，的时候，我不敢梦想有机会去那里一次。而证明那段真理的波士顿b医生，就在三十年后，做了我讲习班里的一个学员。这里是b医生在班上所讲的情形：
在那时候，波士顿的各报上，几乎刊满伪药密医的广告如专门替人胎和庸医的广告，用骇人听闻的话，恐吓病人，使他们害怕，主要的目的就是骗钱。病患在接受治疗后，任听那些密医摆布而胎，造成很多的死亡，可是这些庸医密医被判罪的很少，他们?要花一钱，或用政治的势力，就可摆脱这个罪状。
这情形日益严重，波士顿城里上流社会的人士群起反对，讲道的牧师在讲台上抨击、痛责那些刊登污秽广告的报纸，他们祈求上帝能使那些广告停止刊登。其它包括市民团体、商人、妇女会、教会、青年会等，均纷纷痛责，可是都无济于事。州议会中，也有激烈的争辩，要使这种无耻的广告成为“非法的”，可是对方有政洽势力的背景，亦没有产生任何效果。
那时b医生是一个基督教团体里的主席，他试用一切方法，但都失败了，对付这种医药界败类的运动，眼看就要毫无希望了。
有一个晚上，时间已经很晚了，b医生处心积虑的想着那件事，还没有休息终于给他想出一个全部波士顿人没有想到过的办法－－他要试用友善、同情、赞赏的办法；他要使报馆自动停登那一类的广告。
b医生写了一封信，给波士顿销路最好的一家报社，他对那家报社赞誉倍之，那份报纸的新闻翔实，尤其报上那篇社论，更是令人瞩目注意，那是一份最好的家庭报纸。b医生在信上又这样表示－－那份报是全州最好的报纸，也是全美国最完美的新闻读物。但他接着：
可是，我有个朋友，他告诉我，他有一个年轻的女儿，有个晚上，他女儿朗诵你们报上一则广告，那是一则专门替人胎的广告，那女儿不清楚这广告上的含意，就问她父亲那些字句的意思。我朋友给他女儿问得窘迫至极，他不知道该向这纯洁、天真的女儿作如何的解释。
你们那份报纸，在波士顿高尚的家庭中，是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的情形，是否在别的家庭里也有这样类イ以的情形发生？假如你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿，你是不是愿意她看到那些广告？当你女儿向你提到同样的问题时，你又该作如何的解释？
贵报在各方面都很完美，由于有这类情形的存在，常使做父母的，不得不禁止他们子女读阅贵报。对于这一，我为贵报感到十分惋惜，其它上万的读者，我相倍他们也会有跟我同样的想法。”
两天后，这家报社的发行人，给b医生一封回信，这封信上的日期是一九0四年十月十三日这封信他保存了三十多年，当他是我讲习班上一位学员时，他把那封信拿给我看。这封信的内容是：
“本月十一日由本报编辑交来你的一封信，诵阅之余，非常感激，这是多年来本报延宕至令，一直未能实施的一件事。
自星期一起，本报全部报导中，将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。至于暂时不能停止的医药广告，经编辑郑重处理后，始行刊登，以不引起读者反感为原则。
谢谢你关切的来信，使我获益良多。
发行人海司格尔”
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伊索是希腊“克洛赛斯”宫中的奴隶，在基督降生前六百多年，编著了一部不朽的作品，那就是留传到今天的“伊索寓言”。他对于人性的教育，就犹如波士顿的情形，在二千五百年前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱、友善的接近，能使人改变了他原有的心意，那比暴力的攻击更为有效。
记住林肯所的那句话：“一滴蜂蜜，比一加仑胆汁，可以捉到更多的苍蝇。”当你要获得人们对你的同意时，别忘了第四项规则：
以友善的方法开始。
让对方开口“是”
跟人们谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。假如可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的?是方法而已。
使对方在开始的时候，连连“是！是！”，假如可能的话，尽量防止他“不！”。
奥弗斯德教授在他所著那部“影响人类行为”一书中过：“一个“不’字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人出、不。宇后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己出这个“不’字是错误的，可是，他必需考虑到自己的尊严。他所的每句话，必需坚持到底，所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。”
有话技巧的人，开始的时候就能得到很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心埋，导向正面方向。
就以人们的心理状态来讲，当一个人出“不”字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他全部的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个“拒绝”的状态。假如反过来，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多“是”的回答时；会更容易为我们以后的建议，博得对方的注意。
得到这个“是”字的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口，就要反对他人的意见，イ以乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈，很容易使另一方面发怒。假如他们这样做，只是为了感官上的快感，或许这样还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。
假如你的学生、顾客、丈夫，或者是太太，他们一开口就是个“不”字，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。
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运用这个“是，是”的方法，使纽约一家储蓄银行的出纳员，拉住了一位阔气的存户。
爱伯逊先生这样：“这人进来银行存款，我按照我们银行规定，把存款申请表格交给他填写，有的他会立刻填写，但有些他简直拒绝回答。
假如这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，假如他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。我很惭愧，以往我都是这样做的。自然，当我出那些具有权威性的话后，自己会感到很自重、得意。
今天上午，我就运用了一实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就“是，是！”。的回答。因此我表示意见跟他完全一样，他既不愿填上表格，我也认为并不“十分”必要。
可是，我对那位顾客这样：“若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”
那客人立刻回答：“当然愿意。”
我接着：‘那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立刻把这笔钱移交给他。”
那位顾客又：“是，是的。”
那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他算。他离开银行前，不但把全部情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义，开了个信?帐户，有关他母亲的情形，也按照表格具体填上。
我发觉使他一开始就“是，是。”他便忘了争执之，并且很愉快的依我的建议去做。
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西屋公司推销员爱力逊，出他的一段故事：“在我负责的推销范围区域??，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物，过去那位推销员几乎花了十年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了三年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后，对方才只买了几座发动机，可是我这样的希望——假如这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百座发动机。
发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机，不会有任何故障、毛病的。过了些时候，我去拜访他。
我原来心里很开心，可是这份开心イ以乎是太早了，里面那位负责的工程师见到我就：‘爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”
我心头一震，就即问：‘为了什么原因？”
那位工程师：‘你卖给我们的发动机太热，我不能将放在上面。’
我知道假如跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形现在，我想运用如何让他出‘是’字的办法。
我向那位工程师：‘史密司先生，你所的我完全同意，假如那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？’
他完全同意。我获得他第一个‘是’字。
我又：‘电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏七十二度，是不是？’他同意这个见解，：‘是的可是你的发动机却比这温度高。’
我没和他争辩，我只问：‘工厂温度是多少？’
他想了想，：‘嗯——大约华氏七十五度左右。’
我：‘这就是了工厂温度七十五度，再加上应有的七十二度，一共是一百四十七度。假如你把放进一百四十五度的热水里，是不是会把烫伤？’
他还是‘是’。
我向他作这样一个建议，：‘史密司先生，你别用碰那架发动机，那不就行了！。
他接受了这个建议，：‘我想你的对。我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多三万多元的货物。
我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观去看事，设法让别人回答‘是，是’，那才是一套成功的办法。
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希腊大哲学家“苏格拉底”，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，四十岁时已秃光头。可是，却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不这样的。
笫四章 如何赢得他人的赞同[1/2页]
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人性的弱点
