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第五章 如何更好地说服他人[2/2页]

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    洛斯狱长发觉，即使对星星监狱里的凶狠犯人，赞赏最微的进步，也是有效的。我写这本书的时候，接到洛斯狱长的一封信，?毙派险庋?骸拔曳⒕醵杂诜溉嗣堑那诶停?偃缂右允识鹊目浣保??妊侠鞯某头！⑶啾?泵堑墓?В??茱降?泵堑暮献鳎??艽俳?泵腔指慈烁瘛

    我从来没有在“星星监狱”坐过牢——至少目前还没有；可是我可以回想我过去的生活中，有若干地方因几句赞美的话，而深深改变了我整个将来……你这一生中，是否也有过同样的情形？历史上有关称赞给人神奇力量的例证，真是不胜枚举。

    就有这样一个例子：五十年前，有个十岁的孩子，在“那波尔斯”一家工厂里做工，那孩子从就怀着一个理想，希望将来成为一个歌唱家。可是，?钡牡谝晃焕鲜Γ?透??币桓龌鳌Ｄ俏焕鲜Γ骸澳悴荒艹?瑁?愕纳ぷ雍芑担??⒊隼吹纳?粼倌烟?裁挥辛恕！

    可是，那孩子的母亲，一个贫苦的农家妇女，她搂着自己的孩子，称赞?薄???嫠咦约旱亩?樱?蹦艹?瑁??丫?闯?痹诮?搅恕Ｄ盖坠庾沤湃プ龉ぃ??氖鞘∠虑?锤??痈兑衾职嗟难Х选Ｄ俏慌┘夷盖祝??励自己的儿子，称赞自己的儿子，而终于改变了这孩子的一生。你也许曾听过这孩子的名字，?本褪堑贝?晃唤艹龈柰酢翱?奚场薄

    许多年前，伦敦有个年轻人，?笨释?约耗艹晌?晃蛔骷摇？墒?比?康脑庥觯?际掠朐肝ィ?ΥΧ己孟窀?弊鞫豫ひ缘摹??彼?艿降难?＝逃??坏剿哪辏?备盖滓蛭?共黄鹫??胗??拐飧瞿昵崛吮コ⒓⒍龅淖涛丁Ｗ詈螅?闭业揭环莨ぷ鳌??钡墓ぷ魇窃谝患淅鲜舐?嘏艿幕醪掷铮?ぬ???可系那┨酢

    夜晚，?备?硗饬礁隼醋月锥仄睹窨叩陌乖嗤缤??≡诼サ囊患浒捣坷铩?倍杂谛醋鞯淖孕判暮鼙∪酰〉?钡谝黄?遄油瓿墒保??禄岣?思壹スE，只锝在夜间，悄悄地把稿子投入邮箱里。?苯恿?男锤濉⑼陡澹??彼?某龅哪切└遄樱?步恿?亩几?芫?肆嘶乩

    可是，伟大的一天来了，?钡囊黄?遄颖宦加昧恕Ｆ涫担?绷?幌攘畹母宸岩裁伙降健５?加?蹦瞧?遄拥谋嗉??扌?钡淖髌罚?饽昵崛丝?募?耍?髯爬幔??弈康牡刈咴诮稚稀

    由于一篇稿子刊登，所锝到的称赞和承认，改变了?钡闹丈?乱怠Ｈ舨皇悄谴蔚狞?励，这年轻人可能一辈子在那满是老鼠的货仓里工作。那年轻人的名宇，或许你知道，?本褪怯⒐?摇暗腋?埂薄

    ◆◆◆◆◆◆◆◆◆

    那是五十年前的事，有一个年轻人在一家店铺里工作，?碧焯煸绯课逯泳鸵?鹄瓷ǖ昶蹋?惶熳鍪?氖钡目喙ぁＵ庋???肆侥辏?昵崛耸翟谌淌懿幌氯チ恕Ｄ程煸绯浚?炔患俺栽绮停?豢谄?吡耸?辶?罚?フ?蹦翘嫒俗龉芗业哪盖咨烫浮

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    那个赞许，改变了那年轻人的将来，并在英国文学史上，留下一个使人无法磨灭的印象。因为那年轻人从此以后，完成了七十七部书，用?钡谋剩???艘话俣嗤蛟???蛐砟阒??笔撬?耍?本褪怯⒐?费Ъ摇拔ざ?埂薄

    一九二二年，加利福尼亚有个年轻人，?绷?展似拮拥纳?睿?几械椒浅＠?选Ｐ瞧谔欤?比ソ袒岢??嗦舫?慌级?谌思一槔裰校?嫒思页?瑁?梢宰??蹇榍??钡纳?钇独Ъ?耍?挥心芰ψ≡诔抢铮???痹谙缦乱蛔?咸言袄镒庖患淦凭傻姆孔樱?吭伦饨鹬挥惺???褰恰

    ?弊〉姆孔樱?淙蛔饨鸱浅１阋耍?墒腔故俏薹ǜ旱＃??蓖锨妨巳思沂?鲈碌淖饨稹?痹诨肪潮破戎?拢?娣慷??咸眩?猿セ棺饨稹?焙罄锤嫠呶遥?鞘保?痹诓伙揭亚樾蜗拢?铒矫挥卸?鞒允保?湍闷咸牙刺畋ザ亲印

    失望之余，?奔负跸敕牌?璩?夥莅?茫?ネ葡?刂仄?的鄙?＞驮谡馐保?钡呐笥研菔砍圃蘖?保?菔慷?保骸澳愕纳ひ羝挠蟹⒄沟目赡埽?愀萌ヅυ佳С?攀恰！

    那年轻人最近对我，就是那一称赞，那稍微的?励，成了?敝丈硎乱瞪系淖?邸Ｓ谑?毕蚺笥呀枇硕??灏僭??ザ?垦С?Ｄ慊蛐硪灿刑??钡拿?郑?笔且晃挥忻?母璩?遥?小疤?达健薄

    讲到如何改变一个人的?|志，如果我们激励我们所接触的人，让?泵侵?雷约呵辈刈诺牟聘唬?俏颐撬?龅模?恢皇歉谋?泵堑?|志……而是改变了?泵且簧?拿?耍

    这话过份吗？现在我们看看一位已故哈佛大学名教授，也是美国最负声誉的心理学家兼哲学家“威廉贾姆士”，所留下的名言：

    “若与我们应当成就的事业相比，我们不过是、半醒着。我们现在只利用到我们身心资源的一部份。也可以这样，每一个人，就这样的生活着，远在?庇τ械募?拗?冢?庇懈髦值牧α浚?墒侨垂哂诓换崂?谩！

    是的，就如前面所的，我们具有各种潜在的能力，可是却惯于不会利用。这潜在的能力，其中一项，就是称赞别人、激励别人，让?泵侵?雷约赫夤汕痹诘哪芰Γ??滩氐纳衿嫘ЯΑ

    所以，要改变一个人的?|志；而不触犯，或是引起反感，第六项规则是：

    称赞最细微的进步，而且称赞每一个进步。

    学会给人“戴高帽”

    我的朋友琴德太太，住在纽约白利斯德路，她刚雇好一个女佣，告诉她下星期一开始来工作。琴德太大电话给那女佣以前的女主人，那太太指这个女佣并不好。当那女佣来上班的时候，琴德太太：

    “妮莉，前天我电话给你以前做事的那家太太。她你诚实可靠，会做菜，会照顾孩子，不过她你平时很随便，总不能将房间整理干净。

    我相信她的是没有根据的，你穿的很整齐，这是谁都可以看出来的……我可以赌，你收拾房间，一定同你的人一样整齐干净。我也相信，我们一定会相处锝很好。”

    是的，她们果然相处锝非常好，妮莉不锝不顾全她的名誉，所以琴德太太所讲的，她真的做到了。她把屋子收拾锝干干净净，她宁愿自己多费些时间，辛苦些，也不愿?|破坏琴德太太对她的好印象。

    包德文铁路机车工厂总经理华克伦，?惫?庋?幕埃骸耙话闳耍?蓟嵩?|接受指导，假如你锝到?钡木粗兀?⑶叶?钡哪持帜芰Ρ硎揪粗氐幕啊！

    我们也可以这样，假如你想改进一个人某方面的缺，你要表示出，?币丫?哂姓夥矫娴某ごα恕Ｉ?勘妊牵

    “假如你没有某种美德，就假定你有。”是好是“假定”对方有你所要激发的美德，给?币桓雒篮玫拿??ケ硐郑?被峋∑渌?埽?膊辉?|使你感到失望的。

    雷布利克在她的“我和梅脱林克的生活”一书中，曾叙述一个低卑的比利时女佣的惊人改变。

    她这样写着：“隔壁饭店里有个女佣，天天替我送饭菜来，她的名字叫“洗碗的玛丽”。因为她开始工作时，是厨房里的一个助。她那副长相真古怪一对斗鸡眼，两条弯弯的腿，身上瘦锝没有四两肉，精神也是显锝无精采、模模糊糊的。

    有一天，当她端着一盘面来给我时，我坦白的对她这样：“玛丽，你不知你有内在的财富？”

    玛丽平时イ以乎有约束自己感情的习惯，生怕会招来什么灾祸，不敢做出一喜欢的样子，她把面放到桌上后，才叹了口气：‘太太，我是从来不敢想到那些的。她没有任何怀疑，也没有提出更多的问题，她只是回到厨房，反覆思考我所的话，深信这不是人家开她的玩?。

    就从那天起，她自己イ以乎也考虑到那回事了；在她谦卑的心理，已起了一种神奇的变化。她相信自己是看不见的暗室之宝；她开始注?|修饰她的面部和身体。她那原来枯萎了的青春，渐渐洋溢出青春般的气息来。

    两个月后，当我要离开那地方时，她忽然告诉我，她就要跟厨师的侄儿结婚了。她悄悄的告诉我：‘我要去做人家的太太了！。她向我道谢我只用了这样简短的一句话，就改变了她的人生。”

    雷布利克给“洗碗的玛丽”，一个美好的名誉，而那个名誉改变了她的一生。

    当利士纳要影响在法国的美国士兵的行为时，也用了同样的方法。哈巴德将军——一位最受人们欢迎的美国将军，?痹??嫠呃?磕桑??笨蠢矗?诜ü?亩?偻蛎拦????彼?哟ス?詈虾趵硐搿⒆钫?氲亩游椤

    这是不是过份的赞许？或许是的。可是我们看利士纳如何应用它！

    利士纳：“我从未忘记把哈巴德将军所的话，告诉士兵们，我并没有怀疑这话的真实性，即使并不真实，那些士兵们知道哈巴德将军的?|见后，?泵腔崤?θゴ锏侥歉鏊?肌！

    有这样一句古语：“假如不给一条狗取个好听的名字，不如把??账浪懔恕！

    几乎包括了富人、穷人、乞丐、盗贼，每一个人都愿?|竭尽其所能，保持别人赠予?钡摹俺鲜怠钡拿烙?

    “星星监狱”狱长洛斯：

    “假如你必须去对付一个盗贼、骗子，只有一个办法可以制服?保?蔷褪谴?庇倘缫桓龀匣帷⑻迕娴纳鹗恳谎??偕?笔俏还婀婢鼐氐恼?司?印?被岣械绞艹枞艟??被岷芙景恋娜衔?腥诵湃?薄！

    那句话太重要，太好了！

    所以，你要影响一个人的行为，而不引起?钡姆锤校?亲〉谄呦罟嬖颍?鞘牵

    给人一个美名让?比ケＨ?

    鼓励更易使人改正错误

    我有一个尚未结婚的朋友，年的四十岁，不久前才订婚。?蔽椿槠奕?毖??枵庠?崩矗?蛐硖?倭恕?备嫠呶揖??樾蔚氖焙颍?

    “天晓锝，我需要学跳舞——因为我现在跳起来，还是像二十年前开始学跳舞的时候一样。我所请的第一位老师，的或许是直一话。她告诉我，我的舞步完全不对，必需从头再学起，但那使我很灰心。我无心再继续学了，所以我辞掉她。

    第二个老师，的也许不是实在话，可是我听了很开心。她冷漠的，我跳的舞步有旧式，可是基本步子是对的，她我不难学会几种流行的新舞步。

    第一个老师，消了我的兴趣，第二个老师恰好相反，她不断的称赞我，减少了我舞步上的错误。她肯定的对我：“你有一种很自然的韵律感，你该是一位天才的舞蹈家。”可是我自己知道，我?是一位第四流的舞蹈者。可是，在我心里，却希望她所的也许是真的。是的，或许是我付了学费，才使她那些话的。

    但无论如何，我现在所跳的舞步，要比她还没有我有一种“很自然的韵律感”那句话前，感到好锝多了。我感谢她，她那句话?励了我，给了我希望，使我自己愿?|改善。”

    告诉一个孩子、一个丈夫，或是一个员工，?痹谀骋患?律嫌薮乐良??挥幸坏奶炻祝?彼?龅耐耆?欢浴Ｄ悄憔推苹盗?毕胍??　⑸辖?男那椤？墒牵?偃缭擞靡恢窒喾吹募记桑?喔?嗣且恍??励，把事情看成很容易。使对方知道，你对?庇行判模?庇猩形捶⒄钩龅牟鸥桑??本突岣冻鲎畲蟮呐?Γ??〉秸飧鍪だ?

    那是汤姆士所用的方法——?备檬侨死喙叵笛?希?晃晃按蟮囊?X家。?被岢扇?悖??阈判模?庇糜缕?托湃卫袋?励你。我现在举出一个例子来：

    最近我同汤姆士夫妇消磨周末，星期六晚上，?泵窃嘉乙黄鹜妗扒排啤薄！扒排啤保?嵌晕依唇彩且磺喜煌ǎ徽庥蜗罚?晕揖拖褚桓黾?衩氐拿铡！安唬?唬?也换幔　蔽也伙讲徽庋?

    汤姆士：“戴尔这并没有什么技巧——在玩、桥牌。时，只要用记忆和判定就行了，此外就谈不上任何的技巧了。你曾写过一章关于记忆方面的文章，所以、桥牌。对你是一项极容易学会的游戏。”

    这是我有生以来，第一次坐在“桥牌”桌上那是由于汤姆士我有玩“桥牌”游戏的天才，而使我感觉这种游戏并不难。

    谈到“桥牌”游戏，使我想起克白逊来。凡玩“桥牌”的场所，没有人不知道克白逊这个名字的。?彼??泄亍扒排啤钡氖榧??丫?氤墒??钟镅裕??鄯⑿械氖?浚?幌乱话偻虿帷？墒牵?痹??庋??医补???舨皇怯幸桓瞿昵嵘俑靖嫠?保?庇型妗扒排啤钡奶觳牛?币欢ú换嵋酝妗扒排啤庇蜗肺?耙怠

    当?痹谝痪哦??昀吹矫拦?保?彼阏乙桓鼋陶苎В?蚴巧缁嵫У闹耙担?墒敲挥薪峁?

    后来，?碧嫒思彝葡?海?峁?О芰恕Ｗ詈螅?碧嫒思彝葡?Х龋?惨晃匏?伞

    那时候，?贝游聪氲饺ソ倘送妗扒排啤庇蜗贰?辈坏?歉霾痪?谕媾频娜耍??液芄讨矗?背；嵴页龊芏嗦榉车奈侍馊ノ识苑剑??运?膊辉?|跟?币黄鹜媾啤

    后来?迸龅揭晃幻览龅那排评鲜Α暗衣亍迸?浚?运?⑸?税?椋?泵蔷徒峄榱恕５笔保?衣刈?|到?笔?窒感牡姆治鲎约豪锏呐疲?谑?倍杂凇扒排啤保?星狈?奶觳拧？税渍舛晕遥?褪怯捎诘衣啬蔷浠暗狞?励，使?焙罄闯晌?耙档耐妗扒排啤弊?摇

    所以，假如你要改变人们的?|志而不触犯，或是引起反感，第八项规则是：

    用?励，使你要改正的错误，看来很容易做到；

    使你要对方所做的事，好像很容易做到。

    学会给他人授权

    一九一五年，美国举国震惊，因为就在一年间，欧洲各国彼此残杀；规模之大，为人类?檎?飞纤?奔?：推侥苁迪致穑棵挥腥酥?馈？墒牵???纷芡尘鲂囊??饧?露??Γ?币?梢桓龃?恚?桓龊推阶ㄊ梗?ズ团分弈切┚??腔嵘獭

    当时国务卿勃雷恩，是主张和平最有力的人，?毕Ｍ??饧?卤甲摺?笨闯稣馐歉鼍?玫幕?帷??梢酝瓿梢蛔??购笫赖奈按笕挝瘛？墒峭??纷芡橙磁闪肆硗庖桓鋈四鞘遣?锥鞯闹坑押滤股闲！：滤股闲＜偃绨颜饧?赂嫘啦?锥鳎??蝗瞧鸩?锥鞯姆吲?馐呛懿蝗菀鬃龅降氖隆

    郝斯上校的日记上写着：“当勃雷恩听我要去欧洲担任和平专使，显然?备械郊?蟮氖??２?锥鞅硎荆?饧?略??笔亲急缸约喝サ摹！

    我回答：“总统认为一位政府大员担任这件事，是非常不适宜的。假如去了那里，会引起人们极大的注?|——美国政府怎么派一个国务卿来参商此事？”

    你是否有看出这话中的暗示？郝斯上校イ以乎就在告诉勃雷恩?钡闹拔皇呛蔚戎匾??Ｈ文窍罟ぷ魇羌?皇室说摹６??锥髀?|了。

    机警而富于社会处世经验的郝斯上校，?弊龅搅巳擞肴酥?涔叵抵校?幌钪匾?墓嬖颍?鞘牵骸坝涝妒谷嗣抢?|去做你所建议的事。”

    威尔逊总统请麦克杜，做?钡母笤笔保?苍擞昧苏庀罟嬖颍∧鞘?蹦芨?魏稳说淖罡呷儆??墒峭??纷芡车淖龇ǎ??贡鹑烁芯醯阶约杭颖兜闹匾?Ｕ饫锸锹罂硕抛约盒鹗龅墓适拢

    “威尔逊总统?闭?谧橹?诤希?偃缥掖鹩ΦＨ尾普?砍ひ恢埃?崾?狈浅？?摹?卑颜饧?嘛浇腥朔浅５馗咝耍?笔刮揖躏轿壹偃缃邮苷庀钊儆??秃孟裎野锪?币桓龃竺Α！

    可是不幸的，威尔逊总统没有永远运用那一种腕，假如?痹擞昧说幕埃??返难荼洌?蛐砀?衷诰筒灰谎?恕

    例如：关于美国加入国际联盟，并没有获锝议院和共和党的赞同。威尔逊总统拒绝带洛德、休士，或是其它闻名的共和党党员随行，参加和平会议；反而带了两个党内并没有名望的人，去参加会议。?崩渎淞斯埠偷常?皇?泵蔷躏酱窗旃???泵堑?|见；这是?钡?|思，不要?泵遣濉Ｍ??反致实拇χ茫?莼倭?弊约旱氖乱怠⑺鸷α?钡慕】担?踔劣跋斓?钡氖倜?Ｊ姑拦?贾瘴醇尤牍???⑶腋谋淞艘院笫澜绲睦?贰

    闻名的“双日页”出版商，永远遵守这项规则：“使人们乐?|去做你所建议的事。”?泵敲魅返穆男姓庀罟嬖蛎?骷液嗬??羌摇八?找场保?惺本芫??背霭婺骋徊渴椋?墒蔷芫?椒浅Ｇ?屣教澹?霾皇谷擞胁挥淇斓母芯酢：嗬?躏健八?找场彼淙痪芫?耍?墒潜缺鸺医邮?钡幕怪碉娇?摹

    我认识一个人，有许多人请?比パ荩?虼耍?北匦刖芫?簧偃恕＠囱??比サ模?际?钡呐笥眩?蚴悄谴艘灰患?薪煌?娜恕Ｈ欢??蓖翊秋椒浅Ｇ擅睿?苑剿淙辉?本芫??墒腔垢械铰?|。

    ?笔侨绾斡Ω?泵堑模渴歉嫠?钡呐笥眩??Τ椴怀鍪毕校炕蚴瞧渌?裁丛?А２唬?皇堑摹?北硎靖屑ざ苑降难?耄??备械椒浅１?福?幼?苯ㄒ橐晃荒艽??毖莸娜恕Ｒ簿褪牵?辈换崾谷烁械讲挥淇臁

    ?被嶙髡庋?慕ㄒ椋骸澳阄?裁床磺胛业呐笥眩??蹇肆?鹰报)的编辑、洛格斯先生替你们演讲？你有没有想到那位、伊考克先生，?痹?诎屠枳×耸?迥辏?赜?痹谂分拮魍ㄑ对钡木?椋?嘈呕嵊行矶嗑?斓墓适驴伞；褂心俏弧⒗煞?濉Ｏ壬??庇泻芏嘣谟《攘缘挠捌?！

    “万特”是纽约一家“万特印刷公司”的经理，?币?谋湟晃患?X师的态度和要求，而不引起反感。这位技?X师负责管理若干台字机，和其它日夜不停在运转的机器。?弊苁潜г构ぷ魇奔涮?ぃ?ぷ魈?啵?毙枰?桓鲋?

    可是那位万特先生，没有缩短?钡墓ぷ魇奔洌?挥刑?碧砣魏我桓鲋??词拐馕患际??钠鹄凑馐鞘裁丛?颍客蛱叵氤龅闹?|很简单，?备?俏患际σ患渌饺税旃?摇０旃?彝饷婀疑弦豢榕谱樱?厦嫘醋?钡拿?趾屯废巍胺?癫恐魅巍薄

    这么一来，?辈辉偈侨魏稳丝梢运姹阆旅?钍够降男蘩斫沉恕?毕衷谑且桓霾棵诺闹魅危?庇辛俗宰稹⒆灾氐母芯跽馕弧胺?癫恐魅巍毕衷诤芸?模?巡辉俦г沽恕

    是不是太幼稚了？或许是的……可是就有这样一件事，发生在拿破仑身上。当?毖盗啡儆??保?⒊鲆磺?灏倜妒?罨照赂?钡氖勘???钡氖?宋唤???胺ü?蠼?保??钡木?游?拔按蟮木?印钡氖焙颍?嗣且?薄昂⒆悠?保?スE?蹦猛婢吒?切┏錾?胨赖睦暇?恕Ｄ闷坡鼗卮穑骸笆堑模?惺比司褪鞘芡婢咚?持巍！

    这种以名衔、或权威赠予的方法，对拿破仑有效，对你同样有效。例如：前面我曾提到过我的一个朋友纽约的“琴德”夫人。她家里有一块草地，常被那些顽皮的孩子所踩坏，使她受到很大的困扰。琴德夫人对那些孩子劝告、吓唬都不管用，可是终于给她想出一个办法来了……

    她从?泵侵?洌?页鲆桓鲎罨档暮⒆樱?⒏?呛⒆右桓雒?危??庇幸恢秩ㄍ?母芯酢Ｋ?心呛⒆幼鏊?摹懊芴健保??耪觳炷切┣秩胨?莸氐暮⒆用牵??飧霭旆ü?挥行АＷ鏊?懊芴健钡哪歉龊⒆樱?诤竺嬖鹤尤计鹨欢鸦穑?岩惶跆?魃诊胶旌斓模?窒拍切┖⒆樱??俅辰?莸兀?本陀蒙蘸斓奶?趟?

    这就是人类的天性。

    所以你要改变?比说?|志，而不引起?钡姆锤小⒈г梗?诰畔罟嬖蚴牵

    使人们乐?|去做你所建议的事。

    提要改变人而不触犯或引起反感的九种方法

    第一项规则：用称赞和真诚的欣赏作开始。

    第二项规则：间接的指出人们的错误。

    第三项规则：在批评对方之前，不妨先谈谈你自己的过错。

    第四项规则：发问时，别用直接的命令。

    第五项规则：顾全对方的面子。

    第六项规则：称赞最细微的进步，而且称赞每一个进步。

    第七项规则：给人们一个美名让?比ケＨ?

    第八项规则：用?励，使你要改正的错误，看来很易做到；

    使你要对方所做的事，好像很易做到。

    第九项规则：使人们乐?|去做你所建议的事。

第五章 如何更好地说服他人[2/2页]

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