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第二章 待人的基本技巧[2/2页]

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    旁边的爱尔兰女佣人，她虽然不会写书作文章，但是，看到此情形，至少在这次，她懂得牛马牲口官能的感受和习性，她想到这头牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进牛的嘴里，让牛吮吸她的拇指，温和地引它进入牛棚。

    人们从来到世界上的第一天开始，一举一动出发都是为了自己。其实，假如你捐助红十字会100元，又怎么样呢？或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的；也或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事可以确定，你捐款，是因为你需要些什么的缘故。

    恩地卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每时只有两分钱，可是后来布赐给人家的钱，有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方的需要来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。

    恩地卡耐基有过一桩启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病。这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，同时，他们更没有想到家里忧急挂念的母亲。

    思地卡耐基知道这件事后，给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，是给他们每人寄上5元钞票一张。可是，他并没有把钱装入信封。

    很快，回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句：钱没有收到。

    有这样一个例子：为举行一项演讲研究会，我租用了纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要0个晚上。

    有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是，我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。我当然不愿意付出增加的租金，但是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。

    我对那位经理：“我接到你的信时，有惶恐，当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职责，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做，你就会被撤去这个职务，而且也可能会被革职。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害，如果你是坚持要加租的话。”

    我拿了一张纸，经过纸上的中心，划出一条线，上端写上“利”，另一端是“害”。

    我在“利”的那一行写着：“舞厅空着”几个字，然后接着：“你可以自由的出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。你的收入显然要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅0个晚上，你一定会失去那些盈利的收入。”

    我又：“现在我们来谈谈另一方面，由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。对我来，因为我不能付出你所需要的租金，所以，不得在别处举行演讲。但是，还有一项事实，我相信你应该想得到。我这个演讲研究会，大多都是上层社会知识分子，他们到你这家饭店来，对你来，是不是作了一次极成功的广告呢？”

    我这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又：“这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。”

    第二天，我接到那家饭店的一封信，他们告诉我租金加50，而不是三倍。

    请注意，我没有出有关于我要减少租金的只字词组。我所的，都是对方所要的和他该如何得到它。倘若我依照普通人的做法，闯进这位饭店经理的办公室跟他理论，跟他：“我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？太可笑了……不近情理，我不付！”

    这种情形，结果又如何呢？即使我所指的情况是正确的、合理的，但是，由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。所以，你在劝某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：“我如何能使他要做这件事？”正如亨利福特曾的那样：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方‘立场’的能力，由他的观设想，正同由你的观一样。”

    这是一个很好的建立关系的建议。是的，再重一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方‘立场’的能力；由他的观设想，正同由你自己的观一样。”但是，这样简单、明显的原理，却很少人注意，可以，世界上90的人，有90的时候，都把它疏忽了。

    现今成千的推销员，疲倦、沮丧、酬劳不足，徘徊在路上。这是什么原因呢？因为他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是消费者所需要的东西。

    如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决某个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。消费者都是这种心理，觉得是自己需要的，他们就会主动去买，而不是由于推销才买的。

    但是，很多人费去一生的光阴在销售工作，却从不站在买主的立场论事。有这样一个例子，我住在大纽约中心的“林邱”住宅区，有一天，我正走向车站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个“林邱”住宅区很熟悉，所以，我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答“我不知道。”然后又了些我所知道的。关于我所问他的那些情况，他可以去问我那住宅区的询问机构。

    第二天早晨，我接到他的一封信，他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花60秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后又让我办理保险业务。

    这位销售员并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己而已。

    可以，那些专业的人们，往往犯这样的错误。还有一件事，那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我的职业是什么；他不去注意我扁桃腺的大，而注意我钱袋的大。他所关心的，不是帮助我、替我解决问题，而是关心他能从我的钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到。我轻视他人格的欠缺，所以放弃请他诊治。

    世界上有很多这样的人：掳取、自私。可是那些不可多得的、不自私的、服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。欧文杨曾经这样：“一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”

    每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。对我自己来，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃虫。所以，当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想他们所需要的。我不以杨梅或奶油作引子，钓鱼钩扣上一条虫或是一只蚱蜢放下水里，向鱼儿：“你要吃那个吗？”

    你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？

    有人问“路依特乔琪”，如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后，他还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位，可以归功于一件事的话，那就是由于他已知道钓鱼时，必须放对鱼饵的那件事。

    为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的？你永远需要注意，其他的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。

    世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且告诉他，如何才能得到它。

    威立姆温德过：“表现自己，那是人性最主要的需要。”为什么不用这种心理学呢？如果看这本书，你能明白——你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观，去观察事物的趋向，这就是你一生事业转折的关键。

    如欲采蜜，勿蹴蜂房

    1865年4月15日的早晨，林肯躺在一家简陋的公寓的卧室中。这家公寓就在他遭到狙击的福特戏院的对面。林肯瘦长的身体，躺在一张短短而往下沉的床上，靠床的沿壁，挂着一幅“马群展览会”的复制画，一盏煤气灯散发出幽暗、淡淡的光亮。

    林肯躺着就将去世的时候，陆军部长斯坦顿：“躺在那里的，是世界上最完美的元首。”

    林肯待人成功的秘诀是什么？我曾花费10年左右的时间研究林肯的一生，同时我用了整整年的时间，撰写了一部有关他的书。我还找出有关林肯待人的方法作特殊的研究。林肯是否放任批评过别人呢？答案是肯定的。当他年轻时候，在印第安纳州的鸽溪谷；他不但批评，且还写信作诗去讥笑别人，他把写好的东西，扔到一定有人捡到的街路上，其中有一封信，引起人们对他终身的恶感。

    林肯在伊利诺斯州的春田镇，挂牌做了律师后，他还在报纸上发表他的文稿，公开攻击敌对他的人，但是，像这样的事情他只做过一次。

    184年秋季，林肯讥笑一个自大好斗的爱尔兰政客，这人叫西尔滋。林肯在春田报上刊登出一封匿名的信讽刺他，以致全镇的人轰然大笑。西尔滋平时敏感而自豪，遇到此种情况，他非常生气。当他查出是谁写这封信时，跳上马，立即去找林肯，要和他作一次决斗。

    林肯不喜欢打架、反对决斗，但是为了自己的面子，他还是答应了下来。他的对手西尔滋让他自己选用武器。林肯两条手臂特别长，于是就选用了马队用的大刀，而后与一位西军官学校毕业生学习刀战。到了指定的日期，他和西尔滋在密西西比河的河滩上，准备一战生死，就在最后一分钟，两方的助斗者阻止了这场决斗。

    这场决斗对林肯来，是一件最惊人、最恐怖的事。但是，这件事在林肯待人的艺术上，却给了他一个极宝贵的教训。他永远不再讥笑人家，永远不再写人的信。此件事之后，他几乎从不为任何事而批评任何人。

    美国内战的时候，林肯屡次委派新将领统率波托麦克军队，可是屡遭惨败。林肯怀着失望而沉重的心情，单独一个人在屋子里踱步。全国几乎有半数的人，哗然指责这些不能胜任的将领，然而，林肯则保持着他平和的态度。他最喜欢的一句格言是“不要评议人，免得为人所评议”。

    当林肯的妻子和一些人刻薄的谈论南方人时，林肯总是这样：“不要批评他们，我们在相同的情形下，也会像他们一样。”

    还有一个例子：7月4日的晚上，南方“李”将军开始向南边撤退。当时全国雨水泛滥成灾，那时“李”带领败军到达波托麦克时，看到前面河水暴涨，他们无法过去，而胜利的联军就在后面。“李”和他的军队，进退维谷，处于困境之中。

    林肯知道这是个极好的机会，把“李”的军队俘虏，立即可以结束这场战争。林肯满怀着希望，先用电报发出命令，命令弥特不必召开军事会议，立即袭击“李军”。

    然而，这位弥特将军又是如何处理的呢？弥特所采取的行动，跟林肯的命令恰好相反。他召开了一个军事会议，而且还迟疑不决地延误下去。弥特用各种借口覆电，实际上是拒绝进袭“李”军。最后河水退降，“李”和他的军队就这样逃过了波托麦克。

    “弥特这样做是什么用意？”林肯知道这件事后，震怒至极。林肯向他儿子劳白脱大声：“老天爷，这是什么意思？‘李’军已在我们掌握中了，只要一伸手，他们就是我们的了，在那种情形下，任何将领都能带兵把‘李’打败，如果我自己去也已经把他捉住了。”

    沉痛失望之下，林肯写了封信给弥特。林肯的一生是极端的保守，用字非常拘谨，所以在186年，这封信出自林肯手笔，该是最严厉的斥责了。这封信的内容是这样的：

    亲爱的将军：

    我不相信你能领会出，由于“李”的脱走，所引起的不幸事件和重大的关系。他已在我们的掌握之中了，如果将他捕获，再加上最近我们其他地方的胜利，这场战争可以立即结束。

    可是，依现在的情形来推断，战事将会无限期地延长下去。上星期一你不能顺利地袭击“李”军，你又如何能再向他袭击，我不期望你现在会有多大的成功，因为你已让黄金般的机会消失掉了，这使我感到无限沉痛。

    林肯

    试想一下，当弥特看到这封信后，他将会如何呢？但是，弥特从没有看到那封信，因为，林肯并没有把这封信寄出去。这封信是在林肯去世后，从他的文件中发现的。

    我猜想，林肯写了这封信后，望着窗外喃喃自语：“慢着，或许我不能这样匆忙，我坐在这宁静的白宫里，命令弥特进攻，那是一桩轻而易举的事。但是，如果我到了吉地司伯，我也看到弥特上星期所看到的那么多血，我的耳朵也听到死伤者的呼叫、呻吟，也许我也不会急于要向‘李’军进攻。如果我也有跟弥特一样懦弱的个性，或许我所做的，会跟他做的完全一样。此时，木已成舟，无法挽回了，如果我发出这封信，虽然解除了我心中的不愉快，但是弥特必定会替他自己辩护。面对那种情形，他会谴责我，对我产生恶感，而且会损伤他以后做司令官的效果，甚至还会逼他辞去军队的职务。”

    可能正是林肯想到了这些，所以才没有把信发出去。可以肯定，林肯从苦痛的经验中知道，尖锐的批评、斥责，永远是不会有效果的。

    在191年的5月7日，纽约市民看到一桩从未见到过、骇人听闻的围捕格斗！凶手是个烟酒不沾、有“双枪”之称，叫克劳姆的罪犯。他被包围，陷落在西末街——他情人的公寓里。

    150名警方治安人员，把克劳姆包围在他公寓层的藏身处。他们在屋凿了个洞，试图用催泪毒气把凶手克劳姆熏出来。警方人员已把机枪安置在附近四周的建筑物上，经过一个多时的时间，纽约市里这个原来清静的住宅区，就一阵阵的响着惊心刺耳的机枪、手枪声。克劳姆藏在一张堆满杂物的椅子后面，手上的短枪接连地向警方人员射击。上万的人怀着激动而兴奋的心情，观看这幕警匪格斗的场面。这里的人都知道，这里从来没有发生过这样的变故。

    当克劳姆被捕后，警察总监马罗南指出：这暴徒是纽约洽安史上，最危险的一个罪犯。这位警察总监又：“克劳姆杀人，就像切葱一样，他肯定会被判处死刑！”

    然而，“双枪”克劳姆又认为自己是怎样的人呢？当警方人员围击他藏身的公寓时，克劳姆写了一封公开的信，写的时候因伤口流血，使那张纸上留下了他的血迹！克劳姆的信是这样写的：“在我衣服里面，是一颗疲惫的心。那是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心。”

    发生此事不久之前，克劳姆驾着汽车在长岛一条公路上，跟一个女伴调情。那时突然走来一个警察，：“让我看你的驾驶执照。”

    克劳姆没有一句话，拔出他的手枪，就朝那警察连开数枪，警察随即倒地而死。接着克劳姆从汽车里跳了出来，捡起那警察手枪时，又朝地上那具尸体放了一枪。

    当克劳姆走进受刑室时，你可能认为他会这样：“这是我杀人作恶的下场？”不，他不是这样的，他：“我是因为要保卫我自己，所以才那样做的。”

    这段故事所指的含意，是“双枪”克劳姆对自己没有一丝的责备。

    这是罪犯中一种常见的态度吗？如果你是这样想的，再听听下面这些话：“我将一生中最好的岁月给了人们，使他们获得幸福愉快，过着舒服的日子，而我所得到的只是侮辱，一个遭人搜捕的人。”

    这是邦得所的话，他是美国第一号公敌，横行在芝加哥一带，一个最凶恶的匪首。但是，他自己却认为他是一个有益于群众的人——一个没有受到赞许，而且是个被人误会的人。

    休斯在纽华给枪弹击倒前，接受新闻记者采访时，他是一位有益于群众的人。其实，他在纽约是个令人发指的罪犯。

    我曾经和华赖劳斯——星星监狱负责人，有过一次有趣的通信。他告诉我：“在星星监狱中，很少有罪犯承认自己是坏人，他们的人性就跟你我一样，他们有这样的见解、解释。他们会这样告诉你，为什么会接连放枪伤害人，或是撬开保险箱，甚至为他们自己辩护反社会现实的行为，所以，他们认为并坚持不应该把他们囚禁起来。”

    如果邦得、“双枪”克劳姆、休斯，与在监狱中的暴徒，完全不自责，归咎在自己身上，那我们所接触的人又如何呢？

    已故的华纳梅格曾这样承认：“0年前我就明白，责备人是愚蠢的事，我不抱怨上帝没有将智能均匀的分配，但是，我对克制自己的缺陷感到非常吃力。”

    华纳梅格很早就学到这一课，但是，活在世上的很多人则盲目地行走了0多年，然后才豁然会悟。100次中有99次，没有人会为了任何一桩事情来批评自己，无论错误到何种程度。

    其实，批评是没有用的，因为它使人增加一层防御，而且竭力地替自己辩护。批评是危险的，它会伤害一个人的自尊和自重感，并激起他人的反抗。

    纵观历史长河，你可以从中找出很多很多对“批评”毫无效果的例子。铁夫特顿姆的煤油舞弊案，这件事还记得吗？它使舆论愤怒了好几年，震荡了整个国家！在任何人的记忆里，美国公务生活中，从没有发生过这类情形。

    让我们一起看看这件舞弊案的事实经过吧：哈尔辛特福尔是哈丁总统任上的内政部长，当时，委派他主事政府在“爱尔克”山和铁夫特油田保留地出租的事。那块油田，是政府预备未来海军用油的保留地。

    福尔是不是公开投标呢？答案是否定的，他没有那样做。福尔把这份丰厚的合约，给了他的朋友特海尼。特海尼又如何呢？他把自己愿意称为“债款”的美金10万元，给了这位福尔部长。

    而福尔则用他的高压手段，命令美国海军进驻那个地区，把那些竞争者赶走，因为他们的邻近油井，吮吸爱尔克山的财富。保留地上那些竞争者，在枪杆、刀光下给赶走了，然而，他们并不甘心，跑进法庭，揭发了铁夫特美金1亿元的舞弊案。

    此事发生后，影响极其恶劣，几乎毁灭了哈丁总统整个的行政，全国群起哗然，一致痛恨。共和党也因此几乎垮台，而福尔也被判下狱。

    福尔被斥责的焦头烂额——在公务生活中，很少有人被这样谴责过！但是，他后悔了吗？不，根本没有！

    几年之后，胡佛在一次公共演讲中暗示，哈丁总统的死，是由于神经的刺激和心里的忧虑，因为有一个朋友曾经出卖了他。当时，福尔的妻子也在座，听到这话后立刻从座椅上跳了起来。她失声大哭，紧紧握着拳头，大声：“什么，哈丁是给福尔所出卖的？不，我丈夫从未辜负过任何人。即使这间屋子一景堆满了黄金，也不会诱惑我丈夫做坏事。他是被别人所负，才走向刑场被钉十字架的。”

    还有一个例子，就是罗斯福和塔夫特总统那著名的争论。这争论分裂了共和党，使威尔逊进了白宫，使他在世界大战中留下了勇敢、光荣的史迹，而且还改变了历史的趋势。

    让我们共同回忆一下当时的情形：

    1908年，罗斯福离开白宫的时候，他使塔夫特做了总统，然后自己去非洲狩猎狮子。但是，当他回来的时候，情形就完全变了，他指塔夫特守旧，想要自己连任第三任总统，并且组织了勃尔摩斯党。这几乎毁灭了共和党。就在那次选举的时候，塔夫特和共和党，只获得两州的赞助——夫蒙和雨脱，这是共和党一次最大的失败。

    罗斯福非常生气，责备了塔夫特。但是，塔夫特有没有责备他自己呢？当然没有。塔夫特两眼含着泪水，：“我不知道怎么样做才能和我已做的不同。”

    究竟是谁做错了？答案无从查出，也不需要去关心。不过我要指出的一是，罗斯福所有的批评并没有使塔夫特自己觉得不对。只是使塔夫特尽力为自己辩护，眼中含着泪水，反复地：“我不知道怎么样做才能和我已做的不同。”

    从这两个事例中你可以明白，人类自然的天性，是做错事只会责备别人，而绝不会责备自己，我们每个人都是如此。所以当你我开口要批评别人的时候，就想想邦得、克劳姆和福尔这些人。

    批评就像饲养的鸽子，他们永远会飞回家的。我们需要了解，我们要矫正或谴责的人。

    罗斯福总统曾这样过，当他职任总统，遇到难以解决的问题时，他会把座椅往后面一靠，仰起头朝着写字台壁上那幅很大的林肯画像看去。他这样问自己：“如果林肯处在我眼前的这种困难下，他将会如何做？他将如何去解决这个问题。”

    以后我们如果想批评人家时，我们可以这样问自己：“如果林肯遭遇到这类的事，他将会如何处理呢？”

    当我们要应付一个人的时候，应该记住，我们不是应付理论的动物，而是在应付感情的动物。而且批评是一种危险的导火线——一种能使自尊的火药库爆炸的导火线，这种爆炸，有可能会置人于死地。有这样几个例子：苛刻的批评，曾使敏锐的哈代——一位英国文坛上最好的家，使他永远放弃执笔写的勇气。

    胡特将军受到人们的批评，又不被允许带兵去法国，对他自尊的打击，几乎缩短了他的寿命。

    富兰克林在年轻的时候并不伶俐，可是，后来成为极有手腕和处世待人极有技巧的人，甚至担任过美国驻法的大使。他成功的秘诀是：“我不任何人的不好！”他又这样：“而我所知道的是每个人的好处！”

    任何一个愚蠢的人，都会批评人、斥责人和抱怨人。但若要宽恕和了解，那就需在人格、克己上下功夫了。

    卡莱尔曾经过这样一句话：“要显示一个伟大人物的伟大之处，那就要看他如何对待一个卑微的人。”切记：不要批评、责怪或抱怨别人。

第二章 待人的基本技巧[2/2页]

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